Como criar conteúdo de valor para cada etapa da Jornada de Compra?

A jornada de compra é uma espécie de roteiro que orienta o seu cliente nas etapas do funil de vendas. Ela tem como o objetivo identificar o conteúdo que a sua empresa deve criar para que o consumidor invista na sua marca, de acordo com cada etapa, além de possibilitar a fidelização deste cliente.

Para conquistar clientes promotores para o seu negócio, é essencial alcançar o coração dos seus consumidores e proporcionar uma ótima experiência de compra a eles. Existem diversas estratégias em que você pode apostar para alcançar esse objetivo. Mapear a jornada de compra é uma delas.

O primeiro passo para criar um conteúdo de valor para seu público é definir as personas do seu negócio: personagens semifictícios que representam o comprador ideal.

Com isso, a sua empresa tem a oportunidade de identificar quais são os materiais adequados para conversão, a fim de direcionar os conteúdos e as suas ações. Dessa forma, você consegue conduzir muito melhor as campanhas de marketing digital, conquistando os resultados esperados para a sua organização.

Neste artigo, nós vamos te explicar detalhadamente como criar conteúdo de valor para cada etapa da jornada de compra. Confira os tópicos abaixo e continue a leitura:

• O que é Jornada de Compra?
• Etapas da Jornada de Compra;
• Importância de saber a Jornada de Compra do cliente;
• Exemplo de Jornada de Compra.
  

Vamos lá?

O que é Jornada de Compra?

A jornada de compra, ou jornada de compra do consumidor, é toda a trajetória que o seu lead percorre até a compra do produto ou serviço.

Ela é composta por 4 etapas, sendo:

1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.

É através do conhecimento da jornada de compra que as empresas poderão desenvolver ações de marketing e vendas direcionadas exclusivamente para cada lead das etapas.

Etapas da Jornada de Compra

Depois de entender o que é a jornada de compra do seu cliente, é o momento de conferir cada uma das 4 etapas separadamente.

1. Aprendizado e Descoberta

A primeira etapa da jornada de compra corresponde ao aprendizado e à descoberta. Essa etapa está relacionada ao primeiro contato que um visitante, usuário ou lead tem com a sua empresa — mesmo não tendo nenhuma intenção de compra.

Nessa etapa, ele está apenas curioso e não sabe que tem um problema. Por isso, o grande desafio da sua empresa é chamar a atenção para este problema. Existem algumas perguntas que podem proporcionar insights significativos para a criação de conteúdo focado nesta etapa. Confira:

● Quais são os conteúdos de interesse do seu público-alvo?

● Quais são as maiores dificuldades deste público na hora de encontrar um conteúdo de valor?

● Quais são os principais temas de interesse para este público?

● Como essas pessoas chegaram até a sua empresa?

● Quais são os conteúdos que seu público mais gosta na empresa?

2. Reconhecimento do Problema

A segunda etapa da jornada de compra é o reconhecimento do problema, quando o consumidor já realizou pesquisas sobre o tema que desperta o seu interesse. Portanto, é o momento de gerar a necessidade de encontrar a solução para esse problema.

É nesse ponto que ele vai começar a pesquisar sobre como resolver a própria dor. Por isso, sua empresa deve conhecer quais são as necessidades do consumidor para conseguir apresentar as melhores soluções. Aqui estão algumas dúvidas para refletir a respeito durante essa etapa:

● Quais são os reais problemas e dificuldades do seu público-alvo?

● Será que essas pessoas conseguiram encontrar exatamente o que precisavam para resolver seu problema?

● Quais conteúdos podem ter faltado para atender a dor do seu público?

● Quais os conteúdos da sua empresa que são úteis para atender aos problemas do seu público-alvo e por quê?

3. Consideração da Solução

Na terceira etapa da jornada de compra, o cliente já sabe qual é o seu problema e quais são as opções disponíveis para atender a sua demanda. Nesse ponto, você precisa apostar em técnicas que mostrem quais são os diferenciais do seu negócio.

Para isso, é essencial apostar em diversos gatilhos mentais para criar senso de urgência no público. Somente assim, ele avança para a última etapa da jornada de compra. Observe algumas perguntas que precisam ser respondidas nesta etapa:

● Quais foram as soluções encontradas pelo seu público-alvo para solucionar o problema inicial?

● Quantas e quais empresas oferecem a mesma solução?

● As soluções apresentadas pela sua empresa são úteis para resolver a dor dessas pessoas?

● O que está faltando para que mais pessoas apostem nas soluções da sua empresa?

4. Decisão de Compra

A última etapa da jornada de compra é a decisão. Este é o momento em que o cliente decide o que é melhor para resolver o seu problema e, de fato, efetiva a compra.

Portanto, é fundamental que a sua empresa aposte em estratégias de persuasão. Para elaborar o planejamento estratégico ideal para convencer o cliente a investir no produto da sua empresa, você precisa refletir e responder às seguintes perguntas:

● Em sua empresa, o cliente consegue encontrar com facilidade todas as informações que precisa para tomar uma decisão?

● Quem precisa estar envolvido no processo de decisão do cliente?

● Quais são os pontos cruciais para que o cliente escolha investir na sua empresa?

● Quais são os pontos fortes e fracos encontrados pelo cliente em sua marca?

● O que você pode fazer para melhorar seus serviços e produtos para os clientes?

Importância de saber a Jornada de Compra do cliente

A empresa que conhece a jornada de compra dos seus clientes e compreende as 4 etapas consegue desenvolver estratégias de vendas mais eficazes para persuadir o lead a continuar o caminho de compra.

Afinal, nenhum cliente é igual ao outro e cada um deles necessitam de ações de marketing e vendas diferentes a depender da etapa em que estão inseridos. Por isso, aplicar a jornada de compra é um passo a mais da concorrência e a certeza de clientes encantados com a sua marca.

Exemplo de Jornada de Compra

Abaixo, listamos um exemplo fundamental de jornada de compra para que você compreenda a aplicação dessa técnica de forma prática:

Imagine que Beatriz é dona de uma loja de cosméticos, na qual comercializa maquiagens e produtos para a pele. A partir do momento em que ela estuda sobre a jornada de compra, decide estruturar as seguintes estratégias para a persona que tem interesse na sua marca:

Etapa 1: Aprendizado e Descoberta - Descubra se a sua pele é oleosa, seca ou mista

Etapa 2: Reconhecimento do Problema - Entenda como manter uma rotina de cuidados com uma pele oleosa

Etapa 3: Consideração da solução - Veja como o produto X age em uma pele oleosa

Etapa 4: Decisão de compra - Veja as vantagens exclusivas que os clientes da “Marca X” possuem!

Veja como conseguir o “sim” do seu cliente

Tendo essas reflexões em mente durante o processo de planejamento dos conteúdos de valor da sua marca, fica muito mais fácil alcançar e converter o seu público em consumidores das suas soluções!

Depois de compreender o que é a jornada de compra e estudar sobre todas as etapas, ainda falta um problema: como conquistar o “sim” do seu cliente?

O único jeito é melhorar o seu atendimento, desde a abordagem até a execução da venda! Afinal, você sabia que cerca de 60% dos consumidores já tiveram a intenção de fazer uma compra, mas desistiram por causa do mau atendimento?

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