Ideal customer profile (ICP): o que é e qual a importância?

Olá leitor! Preparado para adquirir mais um conteúdo incrível? Para esse artigo trouxemos o tema ideal customer profile (ICP).

Há tempos o processo de vendas deixou de ser um processo unilateral, em que o cliente busca um produto ou serviço e uma empresa o fornece. A globalização trouxe inúmeras evoluções no comportamento do consumidor, deu a ele opções que antigamente seriam inimagináveis, seja pelo lado financeiro quanto pela geografia.

Muitos processos vieram para auxiliar no entendimento desse novo consumidor e a traçar planos de ação eficazes para conseguir torná-lo seu cliente e não dos concorrentes. O ICP entra exatamente nisso.

Por isso, preparamos para você alguns tópicos importantíssimos que dizem respeito a esse tema e que serão chaves para o melhor entendimento do conceito:

O que é o ideal customer profile (ICP)?
As diferenças entre público-alvo, ideal customer profile (ICP) e personas
As vantagens do ideal customer profile (ICP)
Como definir o seu ideal customer profile (ICP).

Então, antes de mais nada, pegue seu café e vamos ao conteúdo!

O que é o ideal customer profile (ICP)?

Ideal customer profile (ICP), ou como é mais conhecido em português, cliente ideal, é uma descrição usada para resumir o perfil dos seus melhores clientes. Ok, você já deve estar se perguntando, quem seriam os meus melhores clientes? Calma, nós já te explicamos.

Os melhores clientes de um negócio são aqueles que mais se identificam com a sua marca, são engajados ao indicar o seu produto ou serviço para outras pessoas, conseguem alcançar bons resultados com a sua solução propostas, tem uma boa constância de compras, geram um bom ticket médio, dentre outras características.

Essa descrição pode auxiliar a equipe comercial em muitos aspectos que ainda vamos te mostrar. No entanto, para conseguirem gerar resultados satisfatórios é essencial que sua equipe esteja amparada de ferramentas eficazes.

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Agora que você já conta com essas super ferramentas, vamos responder uma das maiores dúvidas sobre as definições de perfis de clientes, ficou curioso? Confira no próximo tópico.

As diferenças entre público-alvo, ideal customer profile (ICP) e personas

Sem dúvidas, essa é uma das maiores dúvidas que surgem quando falamos de ideal customer profile. Para respondê-la, primeiro, precisamos definir os outros dois termos.

O público-alvo seria um conjunto de pessoas com características comuns que a sua empresa poderia atender. Já as personas são personagens semi fictícios que caracterizam os seus melhores clientes.

Portanto, a diferença está bem visível, enquanto o público-alvo seriam as pessoas que você poderia atender, o ideal customer profile é uma segmentação desse grupo nos seus melhores clientes e as personas seriam as personificações dessas escolhas.

Agora que ficou claro essas diferenças, que tal dar uma conferida nos benefícios que esse processo de definição do ICP pode te trazer?

As vantagens do ideal customer profile (ICP)

Conhecimento sobre o seu público nunca é demais, principalmente em mercados super concorridos. O ICP pode auxiliar bastante nesse quesito e em muitos outros, por isso decidimos separar para você alguns dos principais benefícios de elaborar essa descrição.

Resultados

Ao ter estratégias de marketing mais direcionadas e alinhadas com o perfil do cliente ideal, possibilita realizar uma atração mais eficaz de leads qualificados o que resulta em uma maior taxa de conversão e resultados expressivos no ciclo de vendas.

Qualificação

A etapa de qualificação de leads é muito importante para qualquer processo comercial. O ideal customer profile pode ajudar nessa etapa, pois provém características importantes para um cliente ter e que podem ser usadas como critérios para a priorização dos seus leads.

Abordagem

Um dos maiores benefícios que o conhecimento provindo da definição do cliente ideal é, sem dúvidas, a personalização de estratégias de abordagem usadas pelo time de vendas para se aproximar dos potenciais clientes.

Afinal, você sabendo quem são eles, também poderá conhecer seus gostos, modos de agir e de pensar e assim executar um contato mais assertivo.

Como definir o seu ideal customer profile (ICP)?

Primeiro, o mais importante é começar fazendo e estudo das características da sua base de clientes. A forma de estudar muda depende dos diferentes tipos de empresas, em alguns casos poderá ser muito bem-vindo um software CRM que ajude nessa ação.

Dentre os seus clientes, selecione os que representam os melhores clientes, algumas perguntas podem ajudar a você a tomar essa decisão:

Quais são os segmentos que se você perdesse dificultaria a sobrevivência do seu negócio?
Qual o nicho que teve maior retenção, ou seja, que voltaram a comprar com você?
Quanto foi o faturamento em ticket que esses clientes faturaram?
Quais interagem mais em suas redes sociais?

Com eles selecionados, perceba quais características em comum eles têm, o que pode contribuir para que uma negociação saia assertiva. Normalmente, conseguimos levantar as seguintes informações:

Localização
Tamanho da empresa
Ticket médio gasto na sua empresa
Fatores de tomada de decisão
Pontos de atenção
Objetivos de negócios
Principais características da empresa.

Tudo isso pode ajudar muito o seu time a traçar estratégias de abordagem eficientes e customizadas. Além disso, pode auxiliar no estabelecimento do custo de aquisição e o lifetime value daquele perfil, importantes ferramentas no planejamento de marketing.

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