Conheça a metodologia Job To Be Done e aprenda como aplicá-la em sua empresa!

Job to be Done (JTBD) é uma abordagem de marketing que se concentra nas necessidades e desejos do consumidor ao invés do produto em si.

O conceito foi criado por Clayton Christensen, professor de Harvard, e é baseado na ideia de que as pessoas contratam (ou compram) produtos ou serviços para realizar um "trabalho" específico, em vez de comprar apenas o produto em si.

Você já parou pra pensar no que leva os consumidores a comprarem um determinado produto ou serviço?

A maioria esmagadora das pessoas pensa que os clientes consomem os produtos disponibilizados pelas empresas, porém, esse conceito está errado. Na verdade, as pessoas compram as soluções que os produtos trazem.

Confuso? Calma, vou te explicar.

Imagine alguém que comprou uma máquina de lavar na verdade, essa pessoa não pagou pelo objeto em si, mas sim pelo benefício que este traz. Nesse caso, deixar suas roupas limpas e cheirosas.

Saber quais são as reais necessidades e expectativas dos consumidores é fundamental para o sucesso de qualquer instituição e é justamente em meio a esse cenário que entra uma metodologia que vem revolucionando o mercado: o Job To Be Done.

Se você tem o interesse em saber tudo sobre essa técnica, além de aprender o passo a passo para aplicar o Job To Be Done, continue lendo esse artigo! Nele, você vai aprender sobre:

• O que é o Job To Be Done?
• Quais os benefícios do Job To Be Done?
• Quais empresas já tiveram sucesso ao utilizar o Job to Be Done?
• O passo a passo para utilizar o Job To Be Done. 

Vamos nessa?

O que é o Job To Be Done?

O Job To Be Done é um conceito criado por Clayton Christensen, professor da Harvard Business School. É um método revolucionário, que conduz as empresas para o caminho da inovação e para uma visão além das ideias comuns.

Essa ferramenta parte do princípio que não adianta perguntar o que os consumidores querem, já que eles responderão de acordo com o que o mercado já oferece.

Além disso, segundo essa teoria, para criar um produto de sucesso, o investimento exclusivo no desenvolvimento de novas tecnologias não é suficiente.

Quais os benefícios do Job To Be Done?

Essa metodologia é capaz de revelar quais são as necessidades reais dos clientes.

Além disso, permite que sua empresa compreenda quais funcionalidades seus produtos ou serviços oferecem de fato, permite que as empresas ganhem novas perspectivas de mercado e criem estratégias baseadas nos dados recolhidos.

Como consequência disso, as pessoas se sentem mais confiantes comprando o seu produto, fazendo com que este ganhe valorização e credibilidade no mercado.

De forma resumida, podemos dizer que os principais benefícios do JTBD são:

• Foco no cliente;
• Identificação de oportunidades de mercado;
• Desenvolvimento de produtos melhores;
• Maior eficácia na publicidade e marketing;
• Aumento da fidelidade dos clientes.

E falando em foco no cliente…

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Quais empresas já tiveram sucesso ao utilizar o Job to Be Done?

Agora, vamos conhecer alguns exemplos de empresas que tiveram sucesso ao utilizar o JTBD:

Airbnb 

A Airbnb utilizou o JTBD para entender que as pessoas não estavam apenas procurando um lugar para ficar, mas sim uma experiência única e autêntica em suas viagens.

Eles ajustaram seu modelo de negócios para fornecer uma plataforma que permitisse que as pessoas reservassem não apenas acomodações, mas também experiências locais únicas.

Uber 

A empresa Uber utilizou o JTBD para entender que as pessoas não estavam apenas procurando uma maneira conveniente de se locomover, mas sim uma maneira de chegar a seus destinos rapidamente e com segurança.

Eles ajustaram seu modelo de negócios para fornecer um serviço de transporte mais confiável e conveniente.

Toyota

A Toyota utilizou o JTBD para entender que as pessoas não estavam apenas procurando um carro, mas sim uma maneira de se deslocar com segurança e confiabilidade.

Eles ajustaram seu modelo de negócios para fornecer carros mais seguros e confiáveis, bem como um serviço de manutenção e reparo de alta qualidade.

McDonald's

A McDonald's utilizou o JTBD para entender que as pessoas não estavam apenas procurando comida rápida, mas sim uma maneira conveniente e acessível de se alimentar.

Eles ajustaram seu modelo de negócios para fornecer um serviço rápido e eficiente, bem como uma variedade de opções de menu para atender às necessidades dos clientes.

Agora que você já conhece as empresas que tiveram sucesso ao utilizar o JTBD, vamos aprender como você pode utilizá-lo?

O passo a passo para utilizar o Job To Be Done

Aqui está um passo a passo para utilizar o JTBD:

1- Defina, de forma clara, qual o produto ou serviço a ser explorado

O primeiro passo, e talvez o mais importante, é definir, de forma clara, quais serão os produtos e/ou serviços oferecidos por sua empresa. Nesta etapa do processo, é necessário buscar propostas inovadoras, que visem atender a uma necessidade clara do seu nicho de mercado.

O serviço que você está oferecendo é um facilitador na vida das pessoas? Se sim, você está no caminho certo. Caso não, volte uma casa.

2- Tenha em mente quais tarefas o seu produto executa para o cliente

É papel do empreendedor saber, através de interações com os consumidores, quais funções os seus produtos trazem para eles. É necessário categorizar as tarefas, pois assim é possível atingir seu público-alvo de maneira mais eficiente.

As tarefas são categorizadas em 4 classes:

• Tarefas funcionais: são as necessidades mais básicas dos consumidores;
• Tarefas operacionais: são as demandas operacionais dos segmentos de nichos de mercado atendidos pelo seu produto;
• Tarefas sociais: representam quais os níveis de interesse social em ser visto utilizando seu produto ou serviço;
• Tarefas emocionais: estão atreladas a quais sentimentos o consumidor tem quando consome os seus serviços.

3- Categorize o trabalho a ser feito 

Não existe uma maneira padrão para se fazer isso, esse passo irá variar de empresa para empresa. Nesse caso, é preciso contar com o bom senso para criar categorias que façam sentido.

A segmentação dos jobs to be done permite que você delegue as tarefas para as pessoas certas, fazendo dessas pessoas especialistas na área que atuam.

Para uma organização eficiente, sugiro que você analise todos os jobs já feitos e os categorize de acordo com os benefícios trazidos.

4- Dê prioridades para os jobs rentáveis

Dê prioridade aos jobs que tragam retorno financeiro para a sua empresa. Algumas tarefas podem gerar mais lucros que outras, e estas devem ser priorizadas.

5- Aprenda através de soluções já existentes

Você deve aprender através de ações que já foram executadas. Ninguém precisa inventar a roda para fazer um bom trabalho. Essa troca de informação é muito importante para que soluções cada vez mais criativas sejam tomadas.

6- Crie uma experiência de consumo 

Uma vez que foi dada prioridade aos jobs rentáveis, você deve criar uma simulação para a experiência de consumo dos seus clientes.

É indicado a utilização do Design Thinking, pois, através dele, você pode fazer simulações de consumo, validando suas hipóteses antes da construção de um protótipo.

7- Valide a experiência com os clientes

Antes de lançar um novo produto ou serviço no mercado, ou até mesmo modificá-los, é necessário validar isso com os clientes.

Crie protótipos e/ou versões demo para que os seus clientes tenham a experiência de consumo e repassem feedbacks para os desenvolvedores.

Uma coisa que precisa ser salientada é que a validação pode ser feita em todos os estágios, pois o que conta aqui é obter informações dos consumidores.

8- Compartilhe a experiência

Após a etapa de validação ter sido bem-sucedida, é fundamental que você dissemine a experiência para os demais consumidores. Em muitos casos, os passos anteriores não são bem sucedidos, nesses casos você deve dar alguns passos atrás e avaliar os problemas enfrentados.

Aprenda como melhorar as suas vendas!

Depois de ler este artigo, aposto que ficou animado para implementar o Job to be Done em sua empresa, não é mesmo?

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