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O que é Negociação Distributiva?
Quando usar a Negociação Distributiva?
Quais são as vantagens da Negociação Distributiva?
3 dicas para conduzir uma Negociação Distributiva
Quais outras habilidades um profissional precisa ter?

Conheça a Negociação Distributiva e como usá-la para sair no lucro em um acordo

Confira 3 dicas para utilizar a Negociação Distributiva corretamente e se preparar para persuadir e ter as maiores vantagens em uma negociação.

Thiago Coutinho
Por: Thiago Coutinho
Conheça a Negociação Distributiva e como usá-la para sair no lucro em um acordo

A negociação distributiva é uma abordagem mais competitiva, em que cada parte tenta maximizar seus próprios ganhos em detrimento dos ganhos do outro.

Conhecida por ser a tática mais comum e mais conhecida quando se trata de fazer acordos, a negociação distributiva segue uma regra bastante simples nos ambientes corporativo e comercial: obter as melhores vantagens.

Em uma negociação, é fundamental procurar atingir os principais objetivos. No entanto, nem sempre ambas as partes conseguirão bons resultados. Por isso, conhecer mais sobre a negociação distributiva é essencial para sair ganhando, e nós te ajudamos!

Além disso, é fato que a habilidade de negociação é essencial para o sucesso pessoal e profissional. A capacidade de negociar de forma eficaz pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos, resolver conflitos e alcançar acordos fundamentais!

Por isso, confira agora nosso conteúdo sobre essa estratégia, organizado da seguinte forma:

  • O que é Negociação Distributiva?
  • Quando usar a Negociação Distributiva?
  • Quais são as vantagens da Negociação Distributiva?
  • 3 dicas para conduzir uma Negociação Distributiva.

O que é Negociação Distributiva?

Negociação distributiva é a tática que envolve competição entre as duas partes pelo melhor valor do acordo. Ou seja, um dos lados terá mais vantagens que o outro. Inclusive, também é conhecida pelo nome de ganha-perde.

No entanto, não significa que a outra parte sairá necessariamente no prejuízo, já que a negociação distributiva pode oferecer resultados positivos para todos os envolvidos.

Entretanto, um dos lados possuirá mais benefícios que o outro. Isso porque o negociador busca focar apenas no melhor valor.

Nesse caso, obter mais vantagens significa alcançar mais objetivos propostos inicialmente.

Por exemplo, realizar a venda ou a compra de um imóvel. Uma das partes quer vender por R$100 mil. Com isso, a outra parte está disposta a pagar até R$70 mil.

Mesmo que exista uma negociação e que cheguem a um acordo, o valor final estará mais perto da proposta do vendedor ou do comprador. Assim, um deles terá a maior vantagem do acordo.

Quando usar a Negociação Distributiva?

Existem dois tipos de negociação: a distributiva e a integrativa.

A princípio, a negociação distributiva proporciona um maior benefício para uma das partes, em detrimento da outra.

Enquanto isso, a negociação integrativa procura levar em consideração os interesses de todos os envolvidos.

Dessa forma, é mais propensa a fazer concessões, em que os lados precisarão negociar para encontrar resultados que satisfaçam a ambos.

Por isso, esse tipo de negociação é ideal para acordos, em que os elementos estão dispostos a ceder seus objetivos para compartilhar as vantagens.

Mas existem algumas situações em que o uso da negociação distributiva é inevitável.

Por exemplo, no setor comercial. Relações de compra e venda de produtos costumam apresentar muito essa estratégia.

Como vendedores que auxiliam os clientes na jornada de compra e negociam o valor da mercadoria para conseguir fechar negócio.

Além disso, não significa que apenas uma das negociações precise ser usada. É muito comum que as táticas distributivas e integrativas andem juntas.

Mesmo que uma loja ofereça alternativas para satisfazer o cliente, ela ainda pode continuar com a maior vantagem.

Isso porque, no final, estará focando no melhor valor, ou seja, procurando continuar tendo lucros e aumentando seus faturamentos.

Sendo assim, optar pela negociação distributiva é recomendável sempre que estiver buscando benefícios focados no valor de economizar mais ou ganhar mais.

Quais são as vantagens da Negociação Distributiva?

A negociação distributiva possui diversos benefícios. Confira a lista que elaboramos logo abaixo:

  • Clareza de objetivos: aqui, os objetivos são claros desde o início. Cada parte sabe exatamente o que quer e o que está disposta a oferecer em troca no acordo;
  • Rapidez: esse tipo de negociação é mais rápida do que as demais, pois as partes envolvidas estão preocupadas em obter a maior parte possível do recurso limitado;
  • Simplicidade: como as metas são simples e claras, a negociação distributiva é menos complicada do que outros tipos de negociação;
  • Satisfação: embora essa negociação possa parecer “egoísta”, ela também oferece a oportunidade para cada parte obter o que é mais importante para elas;
  • Criação de valor: se ambas as partes valorizam coisas diferentes, pode ser possível trocar ou compartilhar o recurso de uma maneira que crie valor para todos.

3 dicas para conduzir uma Negociação Distributiva

Depois de analisar as informações sobre negociação distributiva e decidir que essa é a melhor estratégia para seu acordo, é o momento de conhecer algumas sugestões para conduzir o negócio.

Por isso, confira 3 dicas que separamos para você ter resultados mais positivos:

1. Comece oferecendo um desconto

Para ser bem-sucedido com a negociação distributiva, é fundamental oferecer descontos no início da resolução.

Afinal, muitos negociadores são atraídos pela ideia de economizar no valor final, principalmente no setor comercial.

Ao conhecer o público-alvo, ficará mais fácil ter mais vantagem na negociação de um produto e fechar negócio.

Além disso, uma pesquisa realizada pela Entrepreneur mostra que a maior parte dos consumidores aprovam um mínimo de 30% de desconto, número mágico para convencê-los a levar a mercadoria.

Inclusive, esses dados foram divulgados pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, do portal Globo.

Por isso, sempre inicie uma negociação distributiva com descontos. Inclusive, elabore a estratégia e o valor inicial já considerando o decréscimo.

Dessa forma, não terá prejuízos se diminuir o preço do acordo, pois ele já terá incluído o desconto oferecido. Se a tática não convencer totalmente a outra parte, pelo menos a deixará mais maleável.

2. Não informe sobre seus interesses

Uma negociação envolve duas ou mais partes, com interesses distintos, em que cada uma procura atingir o maior número deles.

Dessa forma, é fundamental esconder os próprios objetivos para ter um elemento de garantia no acordo.

Se o outro lado conhecer seus interesses, poderá usá-los para manipular os resultados e oferecer propostas que sejam tentadoras.

Por exemplo, se um cliente souber que você, como vendedor, precisa bater sua meta, irá utilizar esse fator para conseguir um valor menor.

Isso porque você também estará precisando e se colocará em uma posição de vulnerabilidade.

Então, nunca revele seus objetivos e necessidades no acordo. Esse é um dos principais erros dos vendedores.

3. Conheça as motivações do cliente

Por outro lado, como parte vendedora, é preciso conhecer as motivações do cliente para realizar uma negociação distributiva bem-sucedida. Dessa forma, será possível adequar o melhor valor para o cliente e continuar com mais benefícios.

Por exemplo, um corretor de imóveis que deseja finalizar a venda de um terreno.

O comprador está negociando o valor final, mas você, como negociador, descobre que ele está precisando mudar em breve.

Com isso, poderá convencer o cliente mais facilmente a fechar a compra, mesmo sem chegar no preço que ele deseja.

Ao reforçar as motivações do comprador, é mais provável que a outra parte consiga ter mais vantagens no acordo. Não somente obter mais lucros, mas também melhorar como vendedor e negociador.

No entanto, essa estratégia deve ser utilizada de maneira sutil ou terá o efeito oposto, afastando o comprador e comprometendo os interesses.

Quais outras habilidades um profissional precisa ter?

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Thiago Coutinho

Thiago Coutinho

Thiago é formado em Engenharia de Produção, pós-graduado em estatística e mestre em administração pela Universidade Federal de Juiz de Fora (UFJF). Black Belt em Lean Six Sigma, trabalhou com metodologias para redução de custos e otimização de processos na Votorantim Metais, ingressando posteriormente na MRS Logística como trainee, onde ocupou posições de gestor e especialista em melhoria contínua. Com certificação Microsoft Office Specialist (MOS®) e Auditor Lead Assessor ISO 9001, atendeu a diversas empresas em projetos de consultoria, além de treinamentos e palestras relacionadas a Lean Seis Sigma, Carreira e Empreendedorismo em congressos de renome nacional como o ENEGEP (Encontro Nacional de Engenharia de Produção) e internacional como Congresso Internacional Six Sigma Brasil. No ambiente acadêmico atua como professor de cursos de Graduação e Especialização nas áreas de Gestão e Empreendedorismo. Empreendedor serial, teve a oportunidade de participar de empreendimentos em diversos segmentos. Fundador do Grupo Voitto, foi selecionado no Programa Promessas Endeavor, tendo a oportunidade de receber valiosas mentorias para aceleração de seus negócios. Atualmente é mentor de empresas e se dedica à frente executiva da Voitto, carregando com seu time a visão de ser a maior e melhor escola on-line de gestão do Brasil.

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