ARPU: o que é e qual a sua importância para o seu negócio

O sucesso de um negócio é norteado por um bom planejamento financeiro e indicadores que avaliem constantemente os resultados. Isso para diagnosticar qualquer mudança necessária e projetar crescimento para o futuro.

Para facilitar o entendimento do tema, dividimos este artigo nos seguintes tópicos:

• O que ARPU?
• Para que serve a ARPU?
• Como calcular a ARPU?
• Como utilizar a ARPU?

No ramo de telecomunicações, há um indicador chamado ARPU, também conhecido como Average Per Revenue, ou "receita líquida média por usuário", que é um importante medidor de receita do negócio. Vamos entender qual a finalidade deste indicador?

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O termo ARPU, ou "Average Revenue Per User", significa receita média gerada por usuário e serve para calcular o valor da receita gerada por cada cliente em um determinado período.

O Average Per Revenue serve para medir o desempenho e a performance de um negócio, avaliando a venda de serviços para os clientes, a média de gastos dos clientes e a comparação da venda de serviços e produtos.

Para que serve a ARPU?

O ARPU é usado em diversos cenários da empresa. Serve, desde controle de desempenho interno, como índice de demonstração para investidores.

No caso de uma empresa de assinatura de serviço como telefonia e televisão a cabo, a empresa pode utilizá-lo para avaliar quais serviços ou produtos estão sendo mais utilizados pelos clientes.

Além disso, o indicador também serve para gestão de desempenho, já que para uma empresa de telecomunicações o número de clientes não é o único indicativo de receita. O importante é ter a média de quanto cada cliente gera efetivamente.

Através do ARPU, a empresa consegue visualizar os serviços mais procurados e pensar em ações de cross-sell e up-sell para aumentar esse índice. Dessa forma, aumentam suas vendas e a receita bruta.

Como calcular a ARPU?

Para uma empresa medir o Average Revenue Per User, basta dividir a receita média por cliente pela quantidade de clientes. Essa análise é sempre baseada em um período pré-determinado, normalmente mensal.

Vamos usar como exemplo, uma empresa que teve R$ 600 mil de receita média e a média de clientes foi 400 pessoas no período de um mês. O ARPU nesse caso foi R$ 1.500 por cliente no período avaliado.

Um outro indicador muito importante relacionado ao ARPU é oLTV, Life Time Value. É calculado para medir o tempo que o cliente fica com aquela empresa.

Quanto maior a rotatividade de usuários, menor será o LTV. O principal motivo deste indicador ser tão importante para as empresas de serviços de assinaturaé que ele direciona o que você pode gastar para adquirir novos clientes.

Se o custo de aquisição do cliente (CAC) for R$100 e o mesmo cliente tiver um de R$ 600 a receita do mesmo será R$ 500.

LTV = ARPU × Duração do cliente

Como o número de unidades varia de período para o outro, o número médio de unidades deve ser calculada ou estimada mês a mês para ter um ARPU mais preciso no período.

Como utilizar a ARPU?

O ARPU é um medidor de comparação de diferentes períodos ou produtos.

A principal finalidade do indicador é medir o desempenho da empresa sobre cada cliente. Isso para obter um termômetro rápido para tendências positivas e negativas dos serviços da sua empresa.

Com isso, identifica áreas de força e fraqueza, gerando informações sólidas para um balanço de desempenho, e também para publicações de dados públicos.

Mais clientes não significam maior faturamento e o permite que projeções de crescimento sejam incrementadas sobre o rendimento gerado por cada cliente e não sobre o número total deles.

Empresas que possuem diferentes planos de serviço, usam o ARPU para aumentar os planos ou ofertar serviços extras agregados.

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