Veja como definir a persona perfeita para o seu negócio

Saber para quem se destinam seus anúncios e conteúdos é o primeiro passo para ser mais assertivo nas ações e, consequentemente, vender mais. Nesse contexto, uma boa estratégia de marketing digital passa pela criação da Persona.

Pois, em todo tipo de comunicação, conhecer quem vai receber a mensagem é essencial para falar de maneira que a pessoa entenda e, a criação de uma ou mais Personas auxilia nesse processo.

Você conhece esse conceito? Se não conhece pode ficar tranquilo que neste artigo vamos explicar o que é persona através dos seguintes tópicos:

• O que é Persona e para que serve?
• Como utilizar a Persona na estratégia de marketing?
• Relação entre Persona e Público-alvo;
• Como criar uma Persona?
• Exemplo de Persona;
• Criar uma Persona garante sucesso nas vendas?

O que é persona e para que serve?

A persona, ou buyer persona, é a representação do cliente ideal de um negócio. Trata-se de um personagem fictício, criado a partir de dados reais de quem já comprou produtos ou serviços de uma empresa ou de potenciais clientes desta companhia.

Ao criar uma persona, os profissionais devem incluir informações sobre perfil e comportamento do cliente ideal. O marketing one to one pode ser essencial para esse momento.

E, as ações de marketing digital serão orientadas para a persona definida no início do planejamento, fazendo com que as chances de conversão dos visitantes de seu site em leads, e dos leads em vendas, aumentem significativamente.

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Como utilizar a persona na estratégia de marketing?

Dentro das ações de marketing digital, em especial no planejamento de marketing de conteúdo, ter personas é essencial para uma comunicação clara e efetiva.

Se sua empresa possui um blog, é a partir da persona que você irá determinar, por exemplo, qual o tipo de conteúdo mais adequado para publicação.

Seu cliente ideal prefere textos longos ou vídeos curtos? Qual a linguagem mais apropriada: formal ou informal? Essa e outras questões podem ser respondidas depois que criamos personas.

Entendendo as dores da persona é possível montar um bom cronograma de publicações, com temas que de fato serão relevantes para os usuários/leitores, além de oferecer conteúdos ricos (Ebooks, infográficos, planilhas, templates) que sejam do interesse dessas pessoas.

Relação entre Persona e Público-alvo

A principal diferença entre persona e público-alvo é que a primeira é a idealização de uma pessoa, enquanto o segundo apresenta informações genéricas.

Sendo que o objetivo de transformar as informações genéricas do público-alvo em uma persona é desenvolver uma comunicação mais pessoal com os potenciais clientes de seu negócio.

Especialistas em marketing apontam que quanto mais personalizadas as mensagens, maiores as taxas de conversão do negócio.

Vamos ver, então, como é o processo de criação da persona.

Como criar uma persona?

Um bom estudo para criação de personas inclui dados quantitativos e qualitativos. Uma dica é começar a pesquisa com informações gerais de público-alvo do nicho de mercado em que sua empresa atua, depois fechar um recorte que mais se aproxime das particularidades de seu negócio.

Vale ressaltar, também, que um negócio pode ter mais de uma persona, para que a comunicação não fique muito restrita. Porém, não é recomendado que se crie muitas (mais de quatro ou cinco), para que a estratégia não perca o foco e acabe ficando genérica demais.

Vamos ver agora como funciona o processo de criação das personas.

Análise quantitativa

Para a análise quantitativa você pode iniciar buscando no Google por pesquisas de mercado que indiquem qual o perfil dos clientes de seu segmento.

Em seguida, colete informações em suas próprias bases de dados. Se você possui um site com Google Analytics instalado, por exemplo, pode observar informações do perfil de seu público: média de idade, sexo e localização.

A ferramenta também vai lhe fornecer indícios do comportamento dessas pessoas como:

• Elas acessam a página por computador ou celular?
• Qual navegador utilizam;
• Quais os horários de mais acesso;
• Acessam uma única vez ou há visitas recorrentes;
• Quais as páginas mais visitadas;
• Qual a origem dos acessos (orgânico, mídia paga, redes sociais etc.).

As redes sociais também são fonte de informação sobre quem se relaciona com sua marca. No Facebook, por exemplo, você tem acesso a dados de idade, sexo e localização dos seguidores de sua fan page.

É possível também acompanhar as publicações com maior engajamento (curtidas e comentários), que indicam quais os assuntos mais interessam sua persona.

Se sua empresa possui um cadastro com informações de pessoas que já adquiriram seus produtos e serviços, essa também é uma ótima fonte de dados quantitativos para a construção da persona.

Análise qualitativa

Depois dessa primeira etapa, em que você reuniu informações gerais de mercado e de seus clientes, é hora de partir para uma avaliação qualitativa.

Nessa fase, uma boa prática das equipes de marketing (geralmente as responsáveis pela criação das personas) é conversar com o time de vendas para conhecer os feedbacks de quem fechou e também de quem não comprou de sua empresa.

Para se aprofundar ainda mais no tema, o ideal é entrevistar clientes e potenciais clientes. Nessa conversa vale fazer perguntas como:

• Idade;
• Profissão;
• Hábitos de navegação na internet (se pesquisa no Google, acessa blogs, lê sites de notícias, acompanha rede sociais, quais redes sociais);
• Assuntos que mais lhe interessam; e
• Tecnologias que mais utiliza (celular, tablet, computador).

Para o mapeamento e criação das personas é essencial, ainda, conhecer quais as principais dores e dificuldades das pessoas em relação ao produto ou serviço que você oferece, e o que é importante para elas para resolver esses problemas.

Se você vende cursos, por exemplo, uma dor da persona pode ser ter pouco dinheiro para investir em sua própria formação. Outra dificuldade pode ser a falta de tempo para os estudos.

Entendendo os problemas das personas, você pode adaptar seus produtos à reais necessidades do público.

No exemplo da venda de cursos, uma boa solução é oferecer formações de ensino à distância (EAD), que em média tem um custo menor e podem ser feitos no horário que a pessoa escolher, facilitando a vida de quem tem pouco tempo.

Exemplo de persona

Depois da etapa de pesquisa, quando você coletou informações quantitativas e qualitativas sobre o público-alvo de seu negócio, é hora de analisá-las e encontrar características comuns. Com isso você então irá criar seu personagem fictício baseado em dados reais.

Para te ajudar nisso, vamos mostrar a seguir um exemplo de persona ideal e sua comparação com o público-alvo.

Persona: João, é solteiro, mora em São Paulo, tem 21 anos, é estudante da faculdade de Direito, faz estágio no fórum da cidade durante o dia. Ainda mora com os pais e usa o celular como principal dispositivo de acesso à internet. Utiliza Whatsapp, Instagram e Facebook. Precisa ler muito por causa do curso de graduação, mas não tem muito tempo porque trabalha e também não consegue carregar muitos livros consigo porque utiliza metrô e ônibus para seu deslocamento.

Público-alvo: homens, de 18 a 30 anos, estudantes de graduação que fazem estágio. Pessoas que precisam se dedicar aos estudos, mas não podem parar de trabalhar.

Conseguiu perceber a diferença entre persona e público-alvo?

Criar uma boa Persona garante sucesso nas vendas? 

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