Conheça o que é o Product Qualified Leads (PQL) e como aplicar em sua empresa!

O Product Qualified Lead é uma das inúmeras estratégias do Marketing para atrair clientes. O PQL, como também é conhecido, é uma estratégia que consiste em entregar ao usuário uma versão de testes de seu produto, para que ele conheça sua solução e seja um lead qualificado. Além de garantir uma venda mais assertiva, também é possível diminuir as taxas de conversão.

Ficou interessado em aprender mais sobre o PQL? Continue lendo este artigo e confira os tópicos que separamos para auxiliar seu aprendizado:

• O que é Product Qualified Lead (PQL)?
• Qual a importância de usar o PQL no seu negócio?
• Como gerar um processo de PQL em minha empresa?
• Como tornar o Product Qualified Lead em cliente?
  

Vamos à leitura?

O que é Product Qualified Lead (PQL)?

A tradução livre do termo Product Qualified Lead (PQL) significa “lead classificado pelo produto”. Sendo assim, o PQL é um cliente potencial para a empresa que já experimentou e aprovou o produto ou o serviço, através de uma avaliação gratuita e agora está prestes a adquirir o produto.

De maneira geral, o conceito de Product Qualified Lead é qualificar o lead por meio de uma demonstração e aprovação de seu produto ou serviço como o principal fator para prosseguir com o processo de vendas.

Por meio desta metodologia, o lead é qualificado quando já sabe do produto através de um plano gratuito ou um de demonstração, desta forma, já conhecendo o valor da companhia.

E desta maneira, o lead passa a ter conhecimento da empresa, sendo capaz de melhorar o funil de vendas, porque agora não é mais necessário que o vendedor gaste tempo explicando a importância do produto.

Uma ótima estratégia, não é mesmo?

O exemplo mais clássico que podemos citar é a respeito das empresas de software, que costumam oferecer uma demonstração, geralmente de 7 dias a 1 mês, ou oferecem o modelo freemium, no qual disponibiliza o software gratuitamente mas com algumas limitações, como por exemplo o Spotify.

Isso tudo é feito para atrair o lead para que posteriormente ele realize a aquisição do produto.

Durante o processo da criação do lead, procure saber se ele bate com o perfil identificado na persona e também observe caso ele tenha realizado ações que mostrem o interesse de comprar o produto.

Caso isso seja verdade, podemos afirmar que o lead está disposto e pronto para adquirir o produto. Agora, cabe ao time de vendas, definir a melhor abordagem para se aproximar dele, através de uma oferta, uma atualização para a versão completa, etc.

Viu como essa estratégia pode ser importante para melhorar os resultados de vendas de sua empresa? Vamos conferir agora mais detalhadamente sobre a sua importância.

Qual a importância de usar o PQL no seu negócio?

O maior benefício de identificar leads qualificados é a capacidade de desenvolver leads com base em dados demográficos, estatísticas da empresa e dados de uso do produto.

Ao se concentrar em combinar o perfil e o engajamento do cliente ideal, o PQL ajuda a equipe de vendas a definir melhor a estratégia ao invés de perder tempo tentando lidar com todos os leads.

Sendo assim, esta estratégia pode garantir uma grande vantagem competitiva em seu negócio.

Se aplicada da maneira correta, ocorrerá um alinhamento entre Marketing e Vendas, com o objetivo de fechar uma grande taxa de usuários gratuitos e depois entender o que faz com que não estejam satisfeitos com o produto.

E como consequência melhorar também o produto junto ao time de desenvolvimento.

É preciso classificar os usuários do produto levando em consideração a frequência na qual eles usam as partes importantes do produto. Através deste mapeamento o time de vendas conseguirá ser mais assertivo na sua abordagem.

De maneira geral, ter um PQL mostra que o lead estará envolvido com o seu produto, sendo assim, as chances dele continuar o utilizando são mais altas

Essa é uma estratégia interessante para começar a aplicar dentro de sua empresa, não é mesmo? Mas, como fazer isso? Isso é o que vamos tratar no tópico seguinte!

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Como gerar um processo de PQL em minha empresa?

Agora vamos tratar sobre como identificar os PQLs na base de dados da empresa e saber quais deverão ser abordados, através dos seguintes passos:

Saber quem usou o seu produto

A primeira etapa na identificação do PQL é saber quais usuários já experimentaram seu produto no modelo demonstração ou freemium. Para isso, basta exigir um cadastro na hora de baixar o software ou utilizar o serviço.

Porém, apenas o cadastro não garante que o usuário usou o serviço. Então, é necessário definir os passos para a ativação do produto.

Além disso, apenas ter usado o produto ainda não é o bastante. É necessário que o cliente esteja alinhado com o perfil ideal de cliente da empresa e realize ações que mostrem isso.

Definir o perfil de cliente ideal

O perfil de cliente ideal é uma descrição com base em um perfil hipotético no qual resume a pessoa pela qual sua empresa deseja trabalhar.

É necessário que ele possa extrair melhor as vantagens do produto e gerar o melhor retorno para sua empresa, por meio de menores ciclos de venda e com altas taxas de assertividade maiores.

Definir quais ações indicam a intenção de compra

Definir quais são as ações da pessoa que indicam a sua intenção de comprar um produto também é muito importante. Afinal, não basta apenas usar um software ou ter o perfil ideal para se tornar um PQL, você também precisa demonstrar interesse em atualizar seu serviço.

Logo será necessário definir quais são essas operações. Elas vão variar dependendo da empresa, mas vamos conferir algumas possíveis de maneira mais genérica:

• Entrar na plataforma regularmente;
• Utilizar o produto por bastante tempo no mês;
• Compartilhar o serviço com amigos;
• Utilizar o produto até o limite de sua versão gratuita;
• Visualizar a página de preços dos upgrades.
  

Identificar quais os PQLs estão dentro destes critérios

Os PQLs devem atender a todos os critérios mencionados acima ao longo da jornada de compra: usar o produto, corresponder a um perfil do cliente ideal e demonstrar interesse de compra. Para que a equipe de vendas tenha maior sucesso.

Mas pode ser que o cliente em potencial não atenda a todos estes. Então, uma solução é criar um sistema de pontuação para ajudar a determinar quais PQLs são melhores.

Quanto mais perto você chegar do seu perfil ideal, mais usuários engajados serão exibidos e maior será sua pontuação.

Como tornar o Product Qualified Lead em cliente?

Agora que você já sabe o que é o Product Qualified Lead e implementar esse processo na sua empresa, chegou o momento de entender como transformar o PQL em cliente!

O primeiro passo é assegurar que a experiência do seu PQL foi positiva ao fazer uso do produto ou serviço disponibilizado. Afinal, ninguém vai querer comprar um produto se a experiência gratuita foi ruim, não é verdade?

Feito isso, é hora do time de vendas entrar em ação direcionando uma estratégia com foco nas dores, necessidades e qualquer questionamento do PQL sobre o produto.

Essa etapa pode ser feita com o time de suporte ao cliente e é essencial para a equipe comercial entender quais leads estão prestes a se converter e qual é a abordagem ideal para cada um deles.

Essa estratégia pode ter como base o gatilho mental de escassez ou escassez de tempo (período de teste grátis terminando). Com isso o PQL se sentirá tentado a adquirir o produto pago.

Como investir em resultados para o seu negócio?

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