Público-Alvo: O que é e Como Definir um Para Alavancar o seu Negócio?

Você já deve ter ouvido falar que as chances de fechar negócio é aumentada quando oferecemos o produto/serviço certo para pessoacerta, não é mesmo? Essa assertividade na divulgação e venda advém de estratégias definidas a partir do seu público-alvo!

Toda e qualquer ação de Marketingdeve ser direcionada para alguém. Afinal de contas, quem quer agradar a todos acaba não conseguindo agradar a ninguém. Existe a necessidade de conseguir mapear corretamente quem será o consumidor final do seu produto ou serviço para então poder criar ações específicas para ele.

Nesse contexto surge o público-alvo, um conceito que te ajudará a definir com mais clareza quem será o alvo das ações da sua organização.

Para compreender em detalhes o que é o público-alvo, trabalharemos os seguintes tópicos:

• O que é Público-Alvo?
• Qual a Diferença Entre Público-Alvo e Persona?
• Qual a Importância de Escolher seu Público-Alvo?
• Veja 3 Dicas de Como Definir o seu Público-Alvo;
• Público-Alvo nas Estratégias de Marketing;
• Exemplos de Público-Alvo.
  

O que é Público-Alvo?

Público-alvo é um grupo específico de pessoas ou até mesmo organizações que possuem características e problemáticas semelhantes, para as quais sua empresa oferece soluções.

Portanto, por estarem mais voltados a adquirir seus produtos, devem ser o foco das ações de marketing da sua empresa!

Para identificar essas características em comum é necessário segmentá-las, para então identificá-las. Por isso, defina as principais variáveis, como:

• Geográfica: localização geográfica, como país, região, estado e cidade, considerando o tamanho da cidade, a natureza rural ou urbana e a distinção entre áreas residenciais e comerciais;
• Demográfica: características relacionadas à população, como idade, gênero, estágio no ciclo de vida (solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica, nível de escolaridade, geração;
• Psicográfica: aspectos ligados ao estilo de vida, personalidade, valores, interesses e preocupações;
• Comportamental: elementos relacionados ao comportamento do consumidor, como o status de usuário, intensidade do uso, grau de lealdade, estágio de interação, sensibilidade ao marketing e motivações.

Essa infinidade de nuances irá colaborar para que haja essa definição do grupo de pessoas que correspondem ao seu público-alvo.

Para conseguir definir o público-alvo, você irá precisar realizar várias pesquisas, que podem ser feitas através de:

• Redes Sociais;
• Chamadas de Vídeo;
• Questionários;
• Conversas com funcionários;
• Entre outros.

Dessa forma, você conseguirá entender melhor o seu público e terá em mãos informações suficientes para começar a definir para qual grupo de pessoas você irá ofertar seu produto ou serviço.

Qual a Diferença Entre Público-Alvo e Persona?

Você já deve ter ouvido falar que você precisa saber quem é seu público-alvo e que deve criar sua persona, acertei? Mas você sabe a diferença entre esses 2 termos?

Público-Alvo

Público-alvo é o termo mais amplo dentre esses, refere-se a um panorama geral de quem pode ser seus clientes.

Como definir: escolha o seu nicho de atuação. Qual sua área de mercado? Finanças? Saúde? Educação? Em uma visão global, as pessoas que fazem uso desse setor podem ser seus consumidores.

Se global, há informações bem generalistas. Por exemplo, foco em empresas médio-porte. Mas o que acontece no cotidiano desse tipo de empresa que leva o nosso cliente a procurar ajuda? não temos informação. Um outro exemplo é a falta de definição de uma idade exata do cliente, e sim um intervalo de idades que contém 10 diferentes possibilidades.

Defina o público-alvo por: idade, sexo, classe social, localização, hábito de consumo.

Persona

A persona é uma concepção um pouco mais aprofundada do público-alvo, ou seja, acaba sendo capaz de definir com muito mais clareza quem é o seu público consumidor.

É fundamental que haja a compreensão de que a persona não é um completo oposto do público-alvo, mas sim uma visão mais aprofundada.

Como definir: Faça uma lista de informações específicas que poderiam lhe ajudar a criar campanhas de marketingmais personalizadas.

Exemplos de tópicos mais específicos: defina sobre estilo de vida, dificuldades do dia a dia, assuntos de interesse, objetivos de curto, médio e longo prazo...

Para que fique mais fácil de você conseguir observar isso, irei deixar abaixo uma tabela que irá mostrar as principais diferenças entre ambos.

Exemplo de Público-Alvo e Persona:

Você percebe que, dado esse exemplo, pode-se facilmente perceber as gritantes diferenças entre persona e público-alvo?

Com a persona você consegue ter uma noção muito mais aprofundada sobre quem está comprando de você.

Mas também é preciso saber que a sua persona não diz respeito a apenas um indivíduo específico, mas sim a um indivíduo que representa e agrupa todas as principais características do seu público-alvo, ok?

O grande objetivo é conseguir se conectar a todos os seus clientes de uma forma mais personalizada e pessoal. Essa é a grande diferença entre público-alvo e persona: A pessoalidade da comunicação! Só que para poder um dia chegar em uma definição de persona, será necessário ter noção do seu público-alvo. Você sabe a importância de definir um?

Qual a Importância de Escolher seu Público-Alvo? 

Para começar a entender a importância do público-alvo dentro de um contexto de negócios, precisamos entender também a evolução do perfil do consumidor ao longo do tempo.

Durante muito tempo as campanhas de Marketing eram direcionadas para as grandes massas, visando sempre impactar o maior número de potenciais clientes. Contudo, nem sempre era possível impactar o cliente ideal com essas mensagens, justamente pelo seu caráter generalista.

Como Era o Derecionamento do Público-Alvo Antigamente?

Por exemplo, anteriormente eram comuns divulgações de produtos/serviços em televisão e em outdoor, meios visíveis para uma grande gama de pessoas. Investimento alto, a depender do horário e duração da propaganda e da localização do outdoor.

Com certeza, muitos brasileiros assistiriam TV a essa hora e muitos passariam pela rua X com outdoor. Mas será que seu público-alvo assiste esse canal e a essa hora? Será que seus potenciais clientes saem frequentemente de casa e passam por essa rua?

Então, cada vez mais se tornou necessário ter uma definição mais clara deste público. Até porque, não adianta nada você entregar a mensagem certa para o público errado. Isso apenas irá fazer com que você:

• Tenha prejuízos devido ao investimento desnecessário em propagandas;
• Perca uma fatia do mercado, já que não estará alcançando o público ideal enquanto outras marcas estão;

Entretanto, atualmente trabalhar apenas com o conceito de público-alvo pode ser um grande tiro no pé para sua estratégia de Marketing. Isso porque, como mencionado, o público-alvo é uma concepção muito generalista e que engloba grandes grupos.

Estratégia de Direcionamento ao Público-Alvo

Ou seja, os produtos comercializados utilizando essa estratégia de segmentação também têm que ser produtos de massa.

Exemplos são:

• Sabão em pó;
• Papel higiênico;
• Alimentos.

Todos estes são produtos de massa, que são consumidos por praticamente qualquer pessoa. Porém, se você trabalha com produtos ou serviços que tenham uma especificidade de consumo, é fundamental trabalhar com um conceito um pouquinho mais avançado da persona. Desse modo, conhecer o seu cliente permite a divulgação e criação de estratégias e produtos cada vez mais personalizadas à demanda do cliente.

Você já deve ter ouvido algum homem reclamar que sua mulher o chama durante um jogo e isso leva a discussão do casal, certo?

Pois uma empresa de cerveja criou uma propaganda do seu produto divulgando que no horário do jogo - com a imagem de uma cerveja geladinha - iria ocorrer uma promoção de sapatos. Você achou que a promoção não tem nada a ver com o produto da empresa? Calma, explicarei porque é uma ação estratégica.

Foi identificado que o cliente consome mais em dias de jogos e que, nessas situações há conflito com parceiras . Notaram ainda que, em geral, a mulher desses consumidores amam uma promoção de sapatos. Logo, no horário estariam fazendo compras e não se incomodariam com o homem assistindo ao jogo.

Nenhuma discussão, ambos felizes. Conseguiu visualizar a publicidade inteligente? Está aí a importância de definir e classificar seu mercado alvo e características típicas dele.

Veja 3 Dicas de Como Definir o seu Público-alvo

Para fazer a definição do público-alvo, não terá facilidade ou técnicas milagrosas.

Como toda pesquisa de Marketing, será necessário “arregaçar as mangas” e ir a campo descobrir o que se quer saber.

Você comumente se questiona “Como achar meu público-alvo”? Anota as dicas a seguir e saiba como descobrir o seu público-alvo e direcionar suas estratégias de vendas!

1. Pesquise o Mercado

Realizar uma pesquisa de mercado é algo muito mais amplo do que muita gente imagina, e te ajudará a fixar o alvo de uma empresa no local certo.

A pesquisa de mercado envolve:

• Verificar concorrentes;
• Conversar com potenciais clientes;
• Realizar pesquisas para obter mais dados ( Via Redes Sociais, Questionários, etc).

Um exemplo muito interessante de Pesquisa de Mercado que certamente vai te ajudar a entender melhor esse conceito é o de Flávio Augusto da Silva, Bilionário brasileiro que é dono de empresas como:

• Wise Up;
• Wise Up Online;
• MeuSucesso.com;
• Buzz Editora;
• Orlando City.

E nosso exemplo se refere especificamente ao Orlando City.

Nos EUA, Flávio observou que talvez existisse um mercado promissor no Soccer, que para nós é o Futebol Tradicional. Ele contratou uma empresa especializada que levantou dados e o ajudou a ter uma visão geral do mercado, que confirmava sua hipótese.

Graças a essa pesquisa ele conseguiu entender que existia um público-alvo para o Soccer e que o negócio seria viável.

A pesquisa de público-alvo conseguiu “prever” alguns potenciais clientes. Ela é importante, portanto, para evitar a criação de empresas que têm probabilidade de gerar poucas ou nenhuma venda, a exemplo uma loja de biquinis em uma região de frio e/ou que não tenha praias.

Logo, é importante fazer a caracterização da sua empresa, produtos e serviços e definir a quem pode interessar, quem seria atingido com suas soluções. Defina o público que teria interesse em contratar ou comprar algo de você.

2. Converse com Todas as Pessoas que Possam se Interessar Pelo seu Produto

Existe uma ampla gama de potenciais clientes que o seu negócio pode ter, que são mais conhecidos dentro desse contexto como Early Adopters. Essas pessoas serão as primeiras a aceitar o seu produto, pois elas estão mais interessadas na solução que você está apresentando.

Além de te ajudar a ter um panorama geral das necessidades do seu público e de poder ouvir alguns feedbacksem relação a sua ideia, será possível conhecer mais esse perfil e mapear suas principais características.

Dada as vantagens desse método, é importantíssimo que você se comprometa a falar com o maior número possível de pessoas, certo?

3. Crie Diferentes Grupos de Segmentação

Uma vez que você já realizou a sua pesquisa e já conversou com o maior número de pessoas, é chegada a hora de criar diferentes grupos de segmentação.

Afinal, a grande probabilidade é de que você tenha conseguido chegar a diferentes públicos através das informações coletadas. Você jamais saberá deles qual é o mais efetivo, a menos que teste cada um deles por vez.

Então é necessário fazer uma segmentação de clientes, e testar as vendas do seu produto e serviço para cada um deles. A partir daí você verá o que funciona melhor ou não e poderá investir seus recursos inclusive na criação de uma persona para esse público específico, já que ele tende a ser mais lucrativo do que os outros.

Quer saber como avaliar a segmentação de mercado no Excel e concentrar esforços de marketing para que seu produto atinja de forma adequada o público-alvo?

Agora que você já sabe como definir o seu público-alvo, vamos ver como ele pode influenciar nas suas estratégias de Marketing?

Público-alvo nas Estratégias de Marketing

Veja abaixo como a sua definição de público-alvo pode impactar cada uma das estratégias de Marketing.

4 Ps

Você talvez já tenha ouvido falar nos 4 Ps do Marketing, ou no Mix de Marketing.

Seja como for, ele representa 4 elementos fundamentais de qualquer estratégia de Marketing:

• Produto - O que será vendido;
• Preço - O valor que o cliente pagará para ter acesso ao bem;
• Praça - Canais de distribuição;
• Promoção - Estratégias de atração de consumidores.

Cada um desses elementos será influenciado significativamente pelo seu público-alvo, já que uma simples alteração nos rendimentos do seu público ou até mesmo nos seus hábitos de consumo já pode ser suficiente para mudar completamente o seu Mix de Marketing.

Em outras palavras, para que qualquer estratégia sua possa dar certo será necessário conhecer muito bem o seu público antes.

Você Conhece o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é a estratégia de Marketing Digital criada por Brian Halligan, cofundador da Hubspot, mas que já era “visualizada” por Seth Godin em seu livro “Permission Marketing” ( Marketing de Permissão).

O Inbound Marketing se baseia exclusivamente em uma subversão dos valores de consumo vigentes até então.

Isto é, a empresa não mais correria atrás de compradores, mas sim geraria tanto valor para eles, através de estratégias específicas, que seriam os consumidores que viriam atrás da empresa.

• Marketing de Conteúdo;
• SEO;
• Social Media.

Hoje o Inbound Marketing é amplamente utilizado e se mostra uma estratégia poderosa e lucrativapara a maioria das empresas. Contudo, para poder atrair pessoas para sua estrutura é preciso gerar valor para elas, e você só pode gerar valor para alguém quando a conhece muito bem.

Nesse caso, o Marketing de Atração só pode funcionar a partir do momento em que você conhece o seu público e é capaz de estabelecer uma comunicação poderosa através dele. Dessa forma, sua principal preocupação em uma estratégia de Inbound Marketing é conhecer seu público perfeitamente para obter sucesso lucrativo.

Se fizer isso, mais da metade do caminho já terá sido percorrida.

Você sabe o que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é conhecido como a antiga forma de se fazer negócios, onde as empresas precisam prospectar clientes para seus produtos e serviços.

Muita gente possui uma visão preconceituosa sobre o Outbound e conceitua que ele é coisa do passado. Mas não é bem assim que as coisas funcionam. Existem muitos tipos de negócio que só podem ser geridos efetivamente por meio de uma estratégia de Outbound Marketing.

É importante que você saiba prospectar os clientes certos no Outbound, para assim conseguir aumentar a sua conversão. Contudo, você só vai conseguir fazer isso se conhecer bem a pessoa ou empresa para a qual você está oferecendo seus serviços.

E como você já deve imaginar, isso só será possível com uma boa definição de público-alvo!

Exemplos de Público-Alvo

Entendeu conceitualmente o que é público-alvo, mas quer exemplos mais práticos para servir de modelo e ajudar na construção do seu? Se liga nas dicas! Você pode destrinchar seu público-alvo em forma de texto ou tópicos, o que lhe permite melhor visualização do perfil do cliente.

Exemplo 1

Empresa: Loja de materiais de construção.

Qual o público-alvo de uma empresa desse nicho de mercado?

Público-alvo: homens de classe média, com ensino médio e superior completo, casados, que moram em Belo Horizonte, com idade entre 30 e 55 anos. Acompanham notícias de futebol e novidades de lançamento de carros no instagram e em revistas.

Exemplo 2

Empresa: Clínica de orientação profissional

Público-alvo: estudantes de classe média alta, ensino médio, que vivem em Ouro Preto, com idade entre 16 e 18 anos e que enfrentam dificuldades em escolha profissional, produtividade, saúde mental. Acompanham notícias.

O alvo, nesse caso, pode ser uma prospecção em escolas, já que o público são pessoas em fase escolar.

Exemplo 3

Empresa: Loja de decoração de casa

Qual parece ser o público-alvo? Que perfil de pessoa teria maior tendência em disponibilizar parte da renda para a compra de itens de decoração, vendo tal compra como investimento e não gasto?

Gênero: feminino

Faixa etária: entre 27 e 40 anos

Faixa de renda: entre R$ 7 mil e R$ 10 mil

Classe social: B

Localização: Juiz de Fora

Hábitos: Acompanham blogs sobre mesa posta e decoração de interiores no Instagram. Priorizam a beleza e elegância da peça de decoração, independente do preço.

Exemplo 4

Empresa: Clínica de estética

Qual seria o público-alvo de uma empresa desse setor?

Gênero: feminino

Faixa etária: entre 20 e 37 anos

Faixa de renda: entre R$ 6 mil e R$ 10 mil

Classe social: B

Localização: Montes Claros

Hábitos: Acompanham perfis sobre produtos de beleza e vida fitness no Instagram. Costumam andar bem arrumados e fazem academia.

E aí, já sabe qual o seu público-alvo?

Quero ser Estratégico com Meu Público-Alvo!

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