Entenda o que é Trade Marketing e como aplicar essa estratégia no seu negócio!

Quando os grandes portais de vendas pela internet começaram a crescer, muita gente começou a dizer que o varejo físico iria morrer… Se enganou quem pensou assim!

Cada vez mais grandes marcas estão investindo em lojas físicas, e até mesmo gigantes como Amazon e Submarino estão criando seus espaços físicos de contato com o cliente. Só que não basta apenas ter bons vendedores e um bom atendimento…

Se todo mundo está querendo chamar atenção do shopper no PDV, como se diferenciar de seus concorrentes ? Aí entram as ferramentas e estratégias de Trademarketing, para influenciar no momento mais importante do processo de decisão de compra.

Se você não conhece o processo de decisão de compra, clique aqui.

Mas o que é Trade Marketing?

A área de trade deve estar alocada estrategicamente como uma unidade de negócios independente, pois se comunica com várias áreas da empresa. Por exemplo, a equipe de trade conversa com o marketing para desenvolver campanhas e obter informações sobre o cliente.

Mas também é necessário que o trade converse com logística para que não falte produtos na prateleira, é necessário falar com a equipe de comunicação para ajustar o discurso ao momento em que cada peça de divulgação será utilizada.

Talvez seja necessário falar com desenvolvimento de produtos para inovações, ou novas embalagens, ou então com a equipe comercial para lançar uma promoção específica para um determinado canal de vendas.

Além disso, o material de trade precisa estar alinhado ao branding de sua empresa também. Se você não sabe o que é branding, clique aqui. Tudo deve ser planejado, desde o texto até as cores que serão utilizadas no merchandising.

Ufa… já deu pra perceber que trabalhar com Trade marketing não é fácil, né?!

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A base de tudo é conhecer o shopper!

Antes de qualquer coisa, compreenda que nem sempre são os consumidores de seu produto que vão ao PDV para comprá-lo, e por isso temos a figura do shopper.

Todas as ferramentas que vou te apresentar nos próximos parágrafos demandam que a equipe tenha plena consciência de quem é o cliente, quem é o shopper, em quais canais de vendas este produto é oferecido, e em que momento da jornada do cliente isso se encaixa.

Para isso é necessário que seja feito um diagnóstico do público-alvo para determinação de seu target. Desta forma, você conseguirá ajustar sua comunicação para ser melhor compreendido por estas pessoas. Para quem estiver começando agora no marketing, sugiro ler o artigo sobre público-alvo para entender melhor.

No entanto, muitas empresas hoje utilizam o conceito de persona, que é um pouco mais evoluído. Além de considerarmos as variáveis demográficas, também inserimos informações sobre comportamento, hábitos e até personalidade, para melhor se ajustar aos clientes que você quer conquistar.

Entenda as características de cada canal de venda

Outro ponto importante é que os profissionais de trade marketing precisam conhecer as características dos canais de vendas. Por exemplo, o refrigerante que você gosta de beber está disponível nas embalagens de 2L e 3L no mercado, mas no quiosque da praia você só encontra as latinhas menores.

Isto porque o mesmo shopper tem interesses distintos em momentos distintos. Na compra de mês que você faz no mercado, o planejamento é abastecer a casa e estocar produtos; enquanto que na praia, e no sol, certamente seu objetivo será apenas de se refrescar imediatamente.

É para isso que existe o trade marketing, para analisar, compreender e criar estratégias para melhorar a experiência de compra do shopper de um determinado produto, ou de uma loja. Ou seja, o trade marketing pode ser aplicado pelo fabricante ou pelo varejista!

Conceitos essenciais para quem quer trabalhar com Trade Marketing:

• Planograma é um desenho usado pela equipe de trade para facilitar a comunicação com os repositores do PDV, desta forma a imagem ilustra exatamente como deve ficar a gôndola.
• Shelf-life é um conceito associado ao tempo que o produto fica na prateleira até ser comprado, e leva em consideração sua vida útil, ou a validade do produto (quando se trata de algo perecível).
• SKU é a sigla do termo em inglês Stock Keeping Unit, que significa um código numérico usado para identificar cada produto, suas variações, tamanhos e embalagens.
• Positivação no PDV é quando o ponto de venda está devidamente atualizado com os materiais de merchandising e comunicação visual da marca.
• Ruptura é quando o PDV falha na reposição de produtos, ou na gestão de estoque, e deixa a prateleira vazia. Isso deve ser evitado, pois além de transmitir uma imagem ruim ao shopper, pode dar a chance dele conhecer seu concorrente.
• PEX é a sigla de Programa de Excelência em Vendas, esta ferramenta é usada para empresas que utilizam o canal de indireto para vender seus produtos. Desta forma, se a empresa não controla a venda ao consumidor final, o PEX oferece estímulos para que os PDVs sigam as recomendações da empresa.
• Ilha promocional é quando a fabricante negocia com o varejista pontos extras em destaque na loja. Normalmente são usadas na confluência dos corredores principais para dar visibilidade ao lançamento de novos produtos ou promoções temporárias.
• Display é a peça de comunicação que é usada para expor os produtos de uma forma específica, agregando comunicação da marca. Existem display de chão, de balcão, gravitacionais (ficam pendurados), etc.
• Ponta de gôndola é o final da gôndola, entre um corredor e outro. Normalmente é usado como chamariz daquela categoria, facilitando que o shopper o localize no PDV. Muitas empresas usam o produto de entrada em sua categoria para isso.

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