Perfil de vendedor: existe um ideal para cada empresa?

Saber lidar com os tipos de clientes e prospectar novos é muito importante para o crescimento da empresa, mas fechar contratos com os prospects e garantir que eles retornem e a indiquem é essencial para a solidificação dela. Por isso o perfil de vendedor é tão importante para melhor condução do processo de vendas.

Nesse artigo você aprenderá sobre os perfis de vendedores hunter, farmer e closer, além de conseguir identificar qual o perfil ideal para sua companhia.

Os tópicos abordados serão:

O que é perfil de vendedor?
Quais as diferenças entre cada perfil de vendedor?
Qual perfil de vendedor é mais indicado para minha empresa?
Dica de ouro!

O que é perfil de vendedor?

O perfil de vendedor é o que caracteriza o indivíduo durante cada processo de venda, em como ele se porta, qual método ele tem maior afinidade, interesse e facilidade para executar. É o que o faz “brilhar os olhos” para realizar as vendas.

Cada funcionário tem um perfil comportamental que impacta diretamente em como ele trabalha. No caso de vendedores, isso impacta em como ele conduz a dinâmica de vendas e como aborda os prospects.

Por esse motivo, é preciso conciliar as habilidades e facilidades deles com os objetivos da empresa, para definir dentro da equipe de vendas a melhor estratégia e em quais frentes ele irá atuar.

Alinhar as afinidades e qualidades do funcionário com suas demandas é essencial para a motivação dele. Visto que quanto mais empolgado o colaborador estiver, mais resultados ele trará para a instituição.

Vamos te mostrar 3 perfis muito requisitados e que são cruciais agregar para atingir os objetivos da empresa: hunter, farmer e closer.

Vendedor hunter

O vendedor hunter(vendedor caçador traduzido do inglês) é o perfil voltado para a atração de novos clientes. Ele realmente vai à caça, buscando novas oportunidades e leads que possuem dores que podem ser sanadas pela companhia.

O foco do vendedor hunter é em resultados a curto prazo, na intenção de atrair o maior número de interessados no produto possível.

A principal característica desse tipo de vendedor é a comunicação, porque não espera que o lead venha até a empresa, ele quem vai atrás para apresentar os produtos e as soluções oferecidas por ela.

Suas maiores qualidades são:

Coragem, pois em nenhuma hipótese deve sentir vergonha ou medo de receber um possível “não”;
Comunicação, ele precisa ser muito comunicativo, pois possivelmente será o primeiro contato do prospect com a instituição;
Proatividade, é ele quem toma atitude em relação ao cliente, abordando-o e conduzindo o processo com maior agilidade, para fechar o contrato com o mais rápido possível;
Energia, é possível cativar o prospect com sua animação ao vender o produto, fazendo com que o mesmo se torne mais aberto a um possível negócio.

O vendedor hunter é fundamental para o crescimento constante e ágil do seu negócio, pois ele tende a expandir a companhia cada vez mais através do networking.

Vendedor farmer

O vendedor farmer(vendedor fazendeiro traduzido do inglês) é um perfil de vendedor focado na manutenção do relacionamento da instituição com os consumidores conquistados, com o propósito de fidelização. O nome faz alusão ao cultivo dos compradores.

Eles são focados em resultados a médio e longo prazo, porque tentam fidelizar os contatos da atual carteira de clientes da organização.

Suas maiores habilidades são:

Experiência, porque ela será usada para sempre oferecer as soluções mais adequadas para o que necessitam, e assim fidelizá-los;
Empatia, pois é preciso entender o cliente, analisar os pontos positivos e negativos que ele teve no primeiro contato anterior com a instituição, para poder conduzir sempre as negociações com maior satisfação para o cliente;
Cauteloso, é o que vai garantir que ele lide de melhor maneira a evitar adversidades com os compradores.

São os mais indicados para renovar contratos, tratar de vendas periódicas, introduzir um novo produto ou serviço aos clientes antigos e incentivar os atuais a fecharem novos contratos.

Vendedor closer

O vendedor closer(vendedor fechador em tradução livre) é o perfil de vendedor especialista em fechamento de contratos. É ele quem dará a proposta final lidando com as possíveis objeções para fechar negócio.

Suas maiores qualidades são:

Persuasão, porque é necessário fazer com que o cliente aceite a ideia proposta, então usa sua facilidade de persuasão para convencê-lo;
Objetividade, pois no fim do processo é necessário deixar claro a proposta para que o cliente contrate com maior segurança, sem ocorrer desentendimentos futuros.
Capacidade de decisão, porque é fator determinante no processo de fechamento tomar decisões rápidas e assertivas no processo, para que o contrato seja benéfico para a empresa e para o contratante.

O closer deve trabalhar em conjunto com os hunters e farmers, pois ficará responsável pela finalização do processo dos interessados atraídos pelos hunters e dos clientes antigos mantidos pelos farmers, aumentando as chances de fechamento real de contrato.

Saber os pontos fracos e fortes de cada colaborador é crucial para o melhor desempenho da equipe.

Pensando nisso, separamos uma Avaliação de desempenho por competências, para que você possa realizar o levantamento do perfil de seus funcionários e traçar estratégias para melhorar o desempenho deles.

Já pensou em como seria mais fácil conseguir analisar os dados dos colaboradores da sua empresa? Ou até mesmo do seu ambiente de trabalho? Por isso, preparamos essa planilha exclusiva para te ajudar na hora de elaborar equipes e também conhecer as competências do seu time! Acesse agora mesmo e aproveite!

Agora que você conhece os tipos de perfil de vendedor, entenda as principais diferenças entre eles no próximo tópico.

Quais as diferenças entre cada perfil de vendedor?

A maior diferença entre os tipos de vendedores apresentados, é o tipo de resultado esperado e o tempo em que eles virão.

O hunter é o perfil focado em prospectar novos clientes, enquanto o farmer deseja manter os atuais e o closer fechar negócios, e é essa diferença de objetivos que faz com que eles tenham metodologias de abordagem diferentes.

Enquanto os vendedores hunters possuem a missão de atrair possíveis compradores de forma muito rápida e cativar o maior número de interessados, podem deixar a desejar na qualidade do atendimento de leads que gostariam de um atendimento mais personalizado.

Já o perfil de vendedor farmer, é focado totalmente na nutrição e qualidade do relacionamento com a carteira atual de clientes. Com isso, eles garantem que não sejam atraídos pela concorrência e que tenham um ponto de referência dentro da instituição para substanciais problemas.

Entre eles o perfil que mais se diferencia é o closer, já que sua especialização está em dar a cartada final da empresa e finalizar os contratos atraídos pelo hunter e mantidos pelo farmer.

Esses perfis se diferenciam também no tempo de resultado esperado, já que os hunters geram resultado imediato, os farmers a médio e longo prazo e o closer auxilia nos prazos de resultados obtidos pelos dois perfis.

Você pode se deparar com a dúvida sobre qual perfil deve procurar para fazer parte do seu negócio, então veja qual perfil se encaixa na sua atual fase.

Qual perfil de vendedor é mais indicado para minha empresa?

Não existe perfil certo ou errado, todos eles acumulam grandes benefícios para a instituição, então cabe a ela alinhar o perfil do vendedor com os focos atuais.

Pois o perfil de vendedor mais indicado para cada negócio depende do resultado esperado, do momento e do estágio do funil de vendas que deseja atingir.

Um vendedor localizado em uma frente de negociação diferente do que o seu perfil se encaixa pode gerar prejuízo para a organização e uma grande frustração por parte do colaborador.

Pensando nisso, vamos te mostrar as principais recomendações para cada perfil.

Vendedor hunter

Por ser um perfil voltado à prospecção de novos clientes, é ideal para empresas que buscam expansão, introduzir um um produto novo no mercado ou desejam maior reconhecimento de marca.

Para instituições que possuem negociações pontuais, em que não existe foco em fidelização do cliente, ele é a chave para gerar cada vez mais lucro para ela. Pois a certeza do rendimento do mês vem da capacidade do hunter de captar novos consumidores.

Vendedor farmer

O vender farmer é o responsável por manter os clientes, então é imprescindível para companhias que querem aumentar cada vez mais a fidelização e se solidificarem no mercado.

Em negócios que oferecem vendas recorrentes e periódicas são peça fundamental para aumentar a longevidade do relacionamento empresa-consumidor, uma vez que a interação deve ser contínua.

No sentido de longevidade com o cliente, o vendedor farmer é necessário para não perder clientes por pequenos erros ou para a concorrência, pois poderá entendê-los e resolver os problemas através da experiência, sem perder um negócio.

Vendedor closer

O vendedor closer é especialista em fechar os contratos, então é recomendável que ele trabalhe em conjunto com o hunter ou o farmer.

Pois ele conduzirá melhor o estágio final do fechamento de negócio, onde são tratados os valores e a conclusão real do lead.

É essencial para companhias que buscam um índice maior de negócios concluídos, que já possuem números de atração de leads significativos porém dificuldades em os transformarem em compradores reais.

Então, a melhor opção é conciliar os três perfis durante o processo de venda. Com o hunter conquistando novos leads, o farmer mantendo os atuais e ambos passando informações para o closer, a fim de prepará-lo para a melhor estratégia de fechamento de acordo com o cliente.

Dessa maneira, você tem mais chances de garantir o crescimento e expansão contínua do seu negócio e a maior fidelização dos clientes. Aumentando consequentemente os lucros obtidos por ela e solidificando-a no mercado.

Dica de ouro!

Quer se tornar um vendedor mais completo e ampliar suas habilidades?

O curso Técnicas de Vendas e Excelência no Atendimento pode te ajudar a melhorar o seu processo de vendas, saber como identificar o tipo de cliente e as melhores estratégias para lidar com eles, ser mais persuasivo, fidelizar seu cliente, além de diversas técnicas para melhorar a conversão.

Não perca tempo e se inscreva agora!

O segredo para vendas está em um bom atendimento! Você sabia que 60% dos consumidores já tiveram a intenção de fazer uma compra, mas desistiram por causa do mau atendimento?

Acredito que não gostaria de estar nessa estatística, acertei? Com o curso Técnicas de Vendas e Excelência no Atendimento você aprenderá a melhorar o seu processo de vendas, desde a sua abordagem até o momento do fechamento, a utilizar a técnica de vendas A.I.D.A, a identificar os tipos de clientes, a aplicar armas da persuasão e, ainda, a fidelizar o seu cliente!

Preparado para desenvolver habilidades e adotar estratégias dos vendedores de sucesso para melhorar a conversão de clientes e vender cada vez mais e melhor?

Use o cupom BLOG50 na nossa página de Checkout e comece a se qualificar COM 50% DE DESCONTO! Clique na imagem abaixo e se inscreva no nosso curso Técnicas de Vendas e Excelência no Atendimento!