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O que é Negociação Integrativa?
Diferenças e semelhanças entre a Negociação Integrativa e a Distributiva
Técnicas para uma Negociação Integrativa
Vantagens da Negociação Integrativa
Quando utilizar a Negociação Integrativa?
Dicas para conduzir uma Negociação Integrativa
Você sabe o que é Inteligência Emocional?

Entenda o que é Negociação Integrativa e as vantagens de negociar com essa abordagem

Você já pensou em fazer um acordo em que todas as partes saem ganhando? Essa é a principal proposta da Negociação Integrativa! Para saber mais, continue lendo!

Thiago Coutinho
Por: Thiago Coutinho
Entenda o que é Negociação Integrativa e as vantagens de negociar com essa abordagem

Negociação integrativa é um acordo em que os interesses de todas as partes são analisados e questionados, dessa maneira é possível ter um alinhamento assertivo para ambos.

A negociação integrativa está presente em diversas áreas de nossas vidas e, apesar de parecer uma questão apenas do ambiente corporativo, podemos perceber que ela pode ser utilizada em diferentes estratégias.

Em um ambiente de disputas, é interessante chegar a um acordo que beneficie ambas as partes.

Com a negociação integrativa, mais de uma questão pode ser discutida. Num ambiente profissional, é possível negociar salário e benefícios, isto é, assuntos em que as trocas são importantes e há valor para os negociadores.

Lembrando que é importante saber as principais técnicas utilizadas em uma negociação integrativa antes de tentar usar a abordagem.

Por isso, reunimos um conteúdo especial para você entender melhor o que é negociação integrativa por meio dos seguintes tópicos:

  • O que é Negociação Integrativa?
  • Diferenças e semelhanças entre a Negociação Integrativa e Distributiva;
  • Técnicas para uma Negociação Integrativa;
  • Vantagens da Negociação Integrativa;
  • Quando utilizar a Negociação Integrativa?
  • Dicas para conduzir uma Negociação Integrativa.

O que é Negociação Integrativa?

Negociação integrativa é aquela em que as duas partes procuram obter os melhores resultados para ambos os lados.

Isso significa que os negociadores devem levar em conta todos os interesses dos envolvidos na abordagem, não apenas o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado.

Além disso, também é preciso fazer concessões na negociação integrativa, desde que os resultados futuros beneficiem sejam interessantes no médio e no longo prazo.

Inclusive, segundo a revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, a concessão é um dos principais segredos de um bom acordo.

Por isso, nesta tática, não se trata apenas de ter a vantagem. Mas sim, de proporcionar um acordo que atenda as necessidades da outra parte para conseguir aumentar as chances de realizar um negócio.

Negociação Integrativa na prática

Por exemplo, um indivíduo deseja fazer a compra de um eletrodoméstico em uma loja. No entanto, ele quer um desconto.

Por outro lado, a loja faz uma outra proposta, pois o desconto pedido não é interessante para ela.

No entanto, ela também precisa oferecer algo, sem se prejudicar.

Mas, em vez de uma abordagem mais individual, ambos precisarão negociar a solução ideal para aquela venda.

Depois de conversar, chegam a um acordo, e o comprador poderá pagar o produto em mais parcelas, com juros reduzidos.

Neste caso, em vez de receber o desconto, ele terá mais tempo para pagar, sem um valor acrescido, e a loja também se beneficiou.

Diferenças e semelhanças entre a Negociação Integrativa e a Distributiva

Existem dois tipos de negociação: integrativa e distributiva.

A princípio, a negociação integrativa busca analisar os interesses das duas partes e encontrar um ponto vantajoso para elas.

Enquanto isso, a negociação distributiva traz uma abordagem mais competitiva.

Apesar de parecerem diferentes, os dois tipos estão interligados e possuem suas diferenças e semelhanças.

Diferenças entre as negociações

A principal diferença entre a negociação integrativa e distributiva são seus objetivos.

Enquanto a primeira busca um meio-termo que beneficie os dois lados, a questão-chave da segunda é obter a maior vantagem.

Além disso, a negociação distributiva foca apenas no valor discutido. A tática integrativa analisa outros pontos além do preço. É o caso da negociação da loja e do cliente.

Apesar da questão principal ser o valor do produto, também se negociou as questões do tempo para realizar o pagamento.

Por isso, é comum que a técnica integrativa seja a mais indicada. Além de intermediar os interesses, em ambientes de vendas, ela proporciona maior discussão sobre assuntos que podem ser negociados.

Semelhanças entre as negociações

Por outro lado, existem algumas semelhanças entre as duas táticas.

Inclusive, podemos afirmar que toda negociação integrativa tem uma característica distributiva em sua realização.

Isso porque a tendência natural é buscar pelo próprio favorecimento e nenhuma das partes busca abrir mão de seus próprios objetivos.

A diferença é a maleabilidade com que se trata o acordo.

Mas, os dois pontos esperam que o resultado da negociação seja mais vantajoso para si próprio.

Esse procedimento pode acontecer em todos âmbitos. Desde uma negociação entre pais e filhos, para determinar o horário do videogame, até as comerciais, que buscam aumentar o faturamento.

Técnicas para uma Negociação Integrativa

Depois de conhecer mais sobre a negociação integrativa, é possível identificar algumas das principais técnicas para realizar essa abordagem.

Assim, os dois lados poderão usufruir dos benefícios da técnica e construir uma relação cordial.

Por isso, confira algumas dicas de como buscar ter uma boa negociação integrativa na prática.

A melhor alternativa a negociação de um acordo (MAANA) é uma estratégia que pode ser denominada como o plano B.

Se o negociador perceber que não existe capacidade de chegar a um acordo com os dois lados envolvidos, ele apresenta a MAANA.

Ela é definida a partir de um quociente mínimo aceitável. Isso significa uma solução que deixa ambas as partes minimamente satisfeitas.

É claro, a negociação integrativa busca respeitar todos os interesses no acordo, ou seja, atender os principais objetivos dos negociadores.

No entanto, se isso não for possível e a discussão for comprometida, a MAANA se torna uma estratégia viável.

Zona de acordo possível (ZAP)

A Zona de Acordo Possível (ZAP) é outra técnica bastante utilizada na negociação integrativa.

Ela busca estabelecer um intervalo que compreenda os valores-limite de ambas as partes.

Enquanto o MAAPA utiliza um quociente mínimo aceitável pelos dois lados, a ZAP trabalha com a resolução máxima dos negociadores.

Inclusive, essa estratégia é bastante comum em processos de compra e venda.

Por exemplo, na negociação de um imóvel. Suponha que o vendedor esteja pedindo R$100 mil. No entanto, o comprador pretende pagar, no máximo, R$70 mil.

O intervalo entre esses dois valores máximos representa a ZAP. É nesse momento que entra a negociação integrativa.

Mesmo que os objetivos principais dos dois envolvidos não possam ser atingidos, se busca um acordo que beneficie ambos.

É importante que o intermediador tenha informações sobre negociação antes de aplicar alguma dessas estratégias.

Não apenas sobre os envolvidos, mas também qual a melhor técnica para a situação.

Vantagens da Negociação Integrativa

Agora que você já entende o que é a negociação integrativa, que tal entender quais são suas vantagens? Listamos alguns dos benefícios de usar essa abordagem em seus acordos:

  • Negociação amigável: cada negociador considera as necessidades do outro, por isso, não existe a possibilidade de estar em um ambiente adversário ou competitivo. Como consequência, não há tantos conflitos e o processo de acordo é mais fácil;
  • Aprimorar relacionamentos profissionais: utilizar esse tipo de negociação no trabalho pode melhorar o relacionamento com outros colaboradores. Afinal, é muito comum conflitos surgirem e, por isso, é essencial que ambas as partes sejam ouvidas;.
  • Todos saem ganhando: ambos os lados saem com bons acordos nesse tipo de negociação, afinal, sempre há uma alternativa.;

Quando utilizar a Negociação Integrativa?

Como podemos observar, existem casos específicos em que a negociação integrativa pode ser útil. Isso pode incluir tanto motivações pessoais quanto profissionais.

O principal objetivo desse tipo de acordo é identificar quando ambos podem se beneficiar, por isso, é preciso estar atento a algumas situações para identificá-las.

Veja quando utilizar a negociação integrativa:

  • Os negociadores se esforçam para conhecer todas as questões que podem ser atendidas no processo;
  • Existe confiança entre os negociadores, assim o mediador pode fazer seu trabalho da forma mais assertiva possível;
  • Existem vários problemas, o que torna a negociação mais plausível e tem mais valor;
  • Os negociadores e o mediador possuem mente aberta para várias possibilidades de resolução, isto é, são criativos para pensar as soluções;
  • Ambas as partes desejam trabalhar juntas, considerando os interesses de cada um.

Dicas para conduzir uma Negociação Integrativa

Qualquer pessoa pode mediar uma negociação integrativa, seja no âmbito profissional ou pessoal. No entanto, é importante estar preparado para lidar com alguns pontos.

A primeira questão é estar ciente sobre o objeto da negociação. Você deve possuir todas as informações possíveis sobre o assunto e entender os objetivos do acordo.

Saber o contexto faz toda a diferença!

Também é fundamental ter conhecimento sobre características e personalidades de ambos os negociadores, uma vez que isso pode ajudar a fazer um bom acordo e evitar conflitos.

Por último, quem irá conduzir a negociação deve saber quais são os possíveis riscos e consequências do fechamento ou não do negócio. Afinal, em uma negociação integrativa, o mediador deve elaborar bons argumentos e aumentar seu poder de convencimento.

O resultado “ganha-ganha” só é plausível quando temos consciência situacional do que está ocorrendo.

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Thiago Coutinho

Thiago Coutinho

Thiago é formado em Engenharia de Produção, pós-graduado em estatística e mestre em administração pela Universidade Federal de Juiz de Fora (UFJF). Black Belt em Lean Six Sigma, trabalhou com metodologias para redução de custos e otimização de processos na Votorantim Metais, ingressando posteriormente na MRS Logística como trainee, onde ocupou posições de gestor e especialista em melhoria contínua. Com certificação Microsoft Office Specialist (MOS®) e Auditor Lead Assessor ISO 9001, atendeu a diversas empresas em projetos de consultoria, além de treinamentos e palestras relacionadas a Lean Seis Sigma, Carreira e Empreendedorismo em congressos de renome nacional como o ENEGEP (Encontro Nacional de Engenharia de Produção) e internacional como Congresso Internacional Six Sigma Brasil. No ambiente acadêmico atua como professor de cursos de Graduação e Especialização nas áreas de Gestão e Empreendedorismo. Empreendedor serial, teve a oportunidade de participar de empreendimentos em diversos segmentos. Fundador do Grupo Voitto, foi selecionado no Programa Promessas Endeavor, tendo a oportunidade de receber valiosas mentorias para aceleração de seus negócios. Atualmente é mentor de empresas e se dedica à frente executiva da Voitto, carregando com seu time a visão de ser a maior e melhor escola on-line de gestão do Brasil.

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