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O que é prospecção de clientes?
Importância da prospecção de clientes
Como fazer a prospecção de clientes?
9 dicas de prospecção de clientes
Quer aprender mais sobre prospecção e vendas?

Você sabe o que é prospecção de clientes? Saiba como fazer!

Aprenda neste artigo sobre prospecção de clientes, como fazer, sua importância, além de 9 dicas incríveis.

Thiago Coutinho
Por: Thiago Coutinho
Você sabe o que é prospecção de clientes? Saiba como fazer!

A prospecção de clientes é uma atividade essencial em qualquer empresa, pois sem ela não há crescimento do negócio. E é nesse contexto comercial que o negócio se expande, facilitando o processo de vendas e se aproximando cada vez mais também dos potenciais clientes.

Para você saber como a prospecção de clientes pode auxiliar a sua empresa, nesse artigo iremos falar sobre alguns aspectos importantes acerca desse procedimento, como:

  • O que é prospecção de clientes?
  • Importância da prospecção de clientes;
  • Como fazer a prospecção de clientes?
  • 9 dicas para ter sucesso na prospecção de clientes.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma série de procedimentos que visa identificar potenciais clientes, entrar em contato com eles e, com isso, dar início a um relacionamento comercial.

De uma forma geral, o processo de prospecção é fundamental para aproximar a empresa do seu público, realizando sondagens, efetuando contatos e preparando esse público para ingressar no funil de vendas.

Importância da prospecção de clientes

A prospecção de clientes é tão importante para o processo de vendas porque utiliza procedimentos bem estruturados de abordagem de público. Além disso, ela consiste em uma etapa relevante na relação comercial, pois auxilia na qualificação dos leads.

Como a venda é um aspecto vital para a empresa, prospectar clientes de maneira constante é um elemento que deve estar entre as prioridades do gestor.

Não por acaso, a prospecção também pode ser conhecida como pré-venda, pois envolve técnicas que influenciam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na lucratividade do negócio.

Como fazer a prospecção de clientes?

Para realizar uma boa prospecção de clientes é necessário seguir alguns passos básicos que com certeza irão agilizar esse processo. Vamos ver quais são eles?

Estipule quem são os potenciais clientes do seu negócio

Essa etapa é extremamente relevante, pois mantém o foco em quem realmente interessa, ou seja, evita que você desperdice tempo e esforço entrando em contato com clientes que não possuem o perfil do seu negócio e não necessitam dos seus produtos ou serviços.

Para conseguir, o ideal é efetuar alguns questionamentos básicos que auxiliam a definir o perfil dos seus clientes. Sendo assim, é pertinente perguntar qual problema o seu serviço soluciona, quem sofre com esse problema e quem toma a decisão de compra.

Tenha uma lista de leads

Os leads são os chamados potenciais clientes e sendo assim, é importante organizar uma lista com os mesmos. Ordene esses contatos se baseando nas características que tornam o lead mais propenso a negociar e fechar uma venda.

Entretanto, é importante entrar rápido em contato com o lead, para que ele ainda esteja com as informações frescas sobre a sua empresa na memória.

Além disso, é essencial que a lista contenha o nome do lead, canais para contato, informações que alguma vez ele já forneceu para a sua empresa e histórico sobre páginas já acessadas, bem como materiais educativos que ele já consumiu.

Pesquise antes de efetuar contato

É pertinente também saber mais sobre os leads antes de partir para a abordagem. Isso facilita a comunicação e torna o processo de vendas ainda mais eficiente. Além disso, no decorrer de uma pesquisa, é possível aferir se o lead pode ser descartado ou não.

Adote um processo de prospecção

Para fazer isso, você terá que determinar critérios de qualificação dos seus leads, bem como estipular quais serão os canais para contato. Eles podem ser via WhatsApp, telefone, email, redes sociais ou outro canal.

Além disso, determine um limite de tentativas para o vendedor abordar o cliente, evitando que a prospecção seja inconveniente, bem como defina quais perguntas deverão ser respondidas para o lead evoluir para a próxima etapa.

9 dicas de prospecção de clientes

Para que a prospecção de clientes obtenha o êxito que você espera, siga algumas dicas fundamentais para esse processo. Confira!

1 - Conheça bem o seu mercado de atuação

Nesse caso, é importante ficar de olho nas tendências do mercado em que você atua. Fique atento para as novidades em termos de produtos e de tecnologias. Isso ajuda a entender o que o seu público consumidor também está procurando.

Além disso, preste atenção nas ações dos concorrentes, analisando quais são os pontos fracos e fortes. Sendo assim, a utilização da Análise SWOT surge como uma eficiente alternativa, pois ela aponta quais características representam um bom potencial e quais são consideradas mais fracas.

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2 - Adote um controle de prospecção de clientes

Os leads são os seus potenciais clientes, ou seja, são pessoas interessadas na sua marca e no que ela oferece. Sendo assim, quando você notar que eles estão chegando é necessário obter um controle para saber quantos realmente são e o que interessa para eles.

Sem um filtro preciso para determinar quais são as reais necessidades desses possíveis clientes fica difícil efetuar um eficiente processo de prospecção.

Uma alternativa eficiente para obter esse controle é a adoção do lead scoring que consiste em um método para classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos servem para definir quem está pronto para a compra ou não.

Assim que um lead recebe a pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.

3 - Elabore perguntas para a prospecção de clientes

A prospecção bem feita leva em conta perguntas eficientes. Portanto,  evite questionamentos capazes de serem respondidos com um simples “sim” ou “não”, pois eles não fornecem possibilidades de prosseguir com o diálogo e assim o cliente o abandona.

É relevante ter uma lista de perguntas estratégicas que auxiliam a conduzir a conversa. Uma alternativa para isso é elaborar suas perguntas com base na resposta anterior, pois isso indica que você realmente está atento ao diálogo.

4 - Fluxograma de prospecção de clientes

É essencial ficar por dentro da jornada de compra do seu cliente, pois isso permite que você saiba qual é o instante mais adequado para realizar a sua abordagem.

Imagine um cliente que está aos poucos entrando em contato com o seu negócio. Provavelmente ele necessite de mais algum tempo para adquirir uma visão mais precisa sobre o que você oferece e sobre como o seu produto pode ajudá-lo.

Nesse aspecto é importante poder contar com um fluxograma de prospecção de clientes. Graças a ele você pode saber com mais segurança em que estágio do funil de vendas está esse cliente e qual será a melhor maneira para abordá-lo.

5 - Mais do que produtos, mostre que você tem soluções

Os bons vendedores sabem que os clientes procuram soluções para problemas cotidianos e saídas eficientes que podem auxiliá-lo nas tarefas do dia a dia, que vão desde ter um chuveiro ou um notebook com mais recursos.

Por isso, uma boa prospecção começa sabendo o que o seu perfil de cliente normalmente quer solucionar e, com isso, na hora da abordagem, mostra que você tem a solução ideal.

6 - Conheça ferramentas de prospecção

Hoje em dia é possível contar com algumas ferramentas que auxiliam no processo de prospecção de clientes. Por isso, veja algumas delas a seguir.

Hunter

Além de proporcionar a prospecção por meio de captura de emails via o Linkedin, atualmente a Hunter conta com recursos que segmentam ainda mais as buscas, tais como capturar listas de domínio e a criação de uma lista de leads.

Reeve

Facilita no engajamento dos clientes. Para isso, essa ferramenta personaliza e gerencia emails, bem como fornece dados e estatísticas para o usuário acompanhar os resultados das prospecções.

Ramper

É um software desenvolvido para “capturar” contatos profissionais pelo Linkedin e para isso ele obedece critérios de segmentação estipulados pelo usuário.

Ou seja, em vez de descobrir empresas, o gestor encontra profissionais que trabalham nestas empresas, segmentadas conforme com o seu ramo de atuação.

Geofusion

Funciona aliando geolocalização com prospecção de clientes. Isso é muito útil para a segmentação regionalizada, pois com isso, é possível elaborar estratégias levando em consideração a região onde os potenciais clientes moram.

Meetime

Esse software atua efetuando o gerenciamento do processo de prospecção, pois ela auxilia a controlar as ligações e possíveis reuniões com os clientes, bem como organiza a lista de leads e traz estatísticas referentes à prospecção realizada.

7 - Utilize o telefone

O telefone ainda é um canal eficiente dependendo do segmento do seu negócio, do produto oferecido e do perfil do público. Porém, ao realizar essa abordagem, preste atenção no seu discurso.

É importante evitar rodeios e ir direto ao assunto, mostrando as vantagens do seu produto e o quanto ele é eficiente para sanar problemas. Isso mantém o cliente interessado.

8 - Efetue o follow up de vendas

Follow up significa “acompanhamento”, ou seja, ele consiste na técnica de acompanhar de perto cada cliente e estabelecer uma relação amistosa com ele.

Imagine, por exemplo, um cliente que recentemente comprou um dos seus produtos. Nesse caso, para realizar um follow up, envie um email com alguns dias de prazo, indagando o que ele está achando do produto e se realmente está atendendo as expectativas.

9 - Estabeleça metas constantemente

A prospecção de clientes não é um processo com início, meio e fim. Na verdade é um jogo em que você constantemente tem que conquistar o seu público. Por essa razão, sempre estabeleça objetivos e estratégias para manter esse público interessado e também buscar novos clientes.

Fique atento nas mudanças de mercado, nas oscilações de economia e em como isso pode afetar o comportamento e os interesses dos seus potenciais clientes.

A prospecção de clientes bem feita é um dos fundamentos básicos para o êxito de qualquer negócio. Portanto, sempre tenha um bom planejamento para que o processo de prospecção seja eficiente, utilize as ferramentas adequadas e mostre ao cliente que você é a solução que ele procura.

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Thiago Coutinho

Thiago Coutinho

Thiago é formado em Engenharia de Produção, pós-graduado em estatística e mestre em administração pela Universidade Federal de Juiz de Fora (UFJF). Black Belt em Lean Six Sigma, trabalhou com metodologias para redução de custos e otimização de processos na Votorantim Metais, ingressando posteriormente na MRS Logística como trainee, onde ocupou posições de gestor e especialista em melhoria contínua. Com certificação Microsoft Office Specialist (MOS®) e Auditor Lead Assessor ISO 9001, atendeu a diversas empresas em projetos de consultoria, além de treinamentos e palestras relacionadas a Lean Seis Sigma, Carreira e Empreendedorismo em congressos de renome nacional como o ENEGEP (Encontro Nacional de Engenharia de Produção) e internacional como Congresso Internacional Six Sigma Brasil. No ambiente acadêmico atua como professor de cursos de Graduação e Especialização nas áreas de Gestão e Empreendedorismo. Empreendedor serial, teve a oportunidade de participar de empreendimentos em diversos segmentos. Fundador do Grupo Voitto, foi selecionado no Programa Promessas Endeavor, tendo a oportunidade de receber valiosas mentorias para aceleração de seus negócios. Atualmente é mentor de empresas e se dedica à frente executiva da Voitto, carregando com seu time a visão de ser a maior e melhor escola on-line de gestão do Brasil.

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