Entenda o que é MRR e ARR, sua importância empresarial e como calculá-los e analisá-los

A ARR (Annual Recurring Revenue) e a MRR (Monthly Recurring Revenue) são as métricas mais utilizadas e analisadas em empresas que possuem forma de trabalho a receita recorrente, um exemplo clássico, são empresas do tipo SaaS.

Um passo importante para garantir uma boa gestão empresarial é controlar os resultados de métricas, fazendo uma boa gestão de risco, além de aprimorar processos e estratégias.

Dessa forma, o que torna o processo mais eficiente é a forma com que os líderes tratam desses dados, acompanham sua evolução, em adição ao relacionamento com outras métricas corporativas importantes. Nesse momento, é interessante o aprofundamento e investimento no marketing e comercial, para geração de novos leads.

A forma de calcular esses rendimentos é bem simples e intuitiva, o que faz a diferença nesse processo é como esses dados serão utilizados a favor do negócio, bem como, quais as estratégias tomadas após o entendimento.

Isso porque, se planejar é extremamente importante para empresas que desejam crescer em seu nicho, garantindo KPIs assertivas e que gerarão resultados satisfatórios para seu negócio.

E você, já conhecia essas métricas? Acompanhe melhor sobre o assunto através dos seguintes tópicos:

• O que é MRR?
• Como calcular o MRR?
• O que é ARR?
• Como calcular o ARR?
• Como aumentar o MRR da empresa?
• Qual a diferença entre o ARR e MRR?
• Qual a importância dessas métricas para empresas SaaS?

Bom aprendizado e boa leitura!

O que é MRR?

MRR (Monthly Recurring Revenue), em português:  Receita Recorrente Mensal. Esse indicador está relacionado ao faturamento mensal da corporação através do pagamento por meio recorrente.

Uma das principais vantagens em acompanhar essa KPI (Indicador Chave de Desempenho) é que, através dele, a empresa consegue realizar uma projeção tanto financeiramente quanto de crescimento empresarial, mensalmente.

Além disso, essa métrica pode ser de grande auxílio para uma boa gestão estratégica, isso porque, através dela, é possível observar quais setores necessitam de um maior investimento ou de revisão dos processos existentes.

Você deve estar se perguntando: Como saber se o MRR está funcionando de maneira assertiva?

A resposta é bem simples, a partir de uma análise dos fatores que podem impactar essa métrica é possível perceber se o valor da taxa de crescimento se encontra acima da de cancelamento, com isso, a empresa está garantindo um bom faturamento.

Como calcular o MRR?

O cálculo do MRR é bem simples, vamos entender através de um exemplo? Suponha que você possua uma empresa onde o produto é fornecido na forma de crédito recorrente.

Para realizar o cálculo, basta somar todos os valores obtidos mensalmente com a assinatura de todos os seus clientes. Nesse viés, se sua empresa possui pacotes de planos diferentes, o MRR será calculado da seguinte maneira:

Basta somar todos os valores multiplicados ao valor da quantidade dos usuários daquele plano, veja:

MRR = (Faturamento plano 1) + (Faturamento plano 2) + (Faturamento plano 3) +(Faturamento plano 4)

MRR = (17,00 x 100) + (25,00 x 200) + (35,00 x 500) + (45,00 x 600)

MRR = 1.700 + 5.000 + 17.500 + 27.000

MRR = 51.200 reais.

Um fator em que você deve estar atento, é que se sua empresa possuir planos que atuem de forma bimestralmente, semestralmente ou anualmente, é necessário realizar a divisão do valor pelo número de meses correspondente, veja o exemplo:

MRR = (Faturamento plano 1) + (Faturamento plano 2) + (Faturamento plano 3) +(Faturamento plano 4)

MRR = (17,00 x 100) + ((25,00/2) x 200) + ((240,00/12) x 600)

MRR = 1.700 + 2.500 + 12.000

MRR = 16.200 reais

Outro ponto importante, é que, caso a empresa possua como fonte de renda outras maneiras distintas ao pagamento recorrente, o valor recebido não entrará no  cálculo apresentado anteriormente.

Cálculo do Novo MRR líquido

O cálculo do Novo MRR Líquido é uma forma de acompanhar como está sua evolução do MRR. O que muitas pessoas pensam, é que esse cálculo é realizado subtraindo a receita atual do mês anterior, porém, isso não é o correto.

Isso porque, essa forma de realizar o cálculo acaba privando a empresa de alguns dados e detalhes importantes sobre o faturamento, que podem ser cruciais para uma boa tomada de decisão.

Existem algumas maneiras de realizar o processamento desses dados, confira:

• Novo MRR (atual) É o valor faturado através da chegada de novos leads;
• MRR Perdido: É o valor que a empresa perdeu pelo cancelamento das assinaturas pelos clientes; 
• MRR de reativação: Esse modelo é aquele em que clientes que tiveram suas assinaturas suspensas ou canceladas, voltaram à forma de assinatura normal; 
• MRR de retração: Essa receita é a que foi perdida devido à clientes que continuam usufruindo dos serviços, porém pagam um valor abaixo do designado (como através de cupons de desconto, por exemplo); 
• MRR  de expansão: Ocorre quando a base de clientes expande (pode ser das formas: upsell e cross-sell)

Depois de obter cada um dos indicadores anteriormente citados, pode-se calcular o valor do Novo MRR Líquido conforme a fórmula abaixo:

Novo MRR Líquido = (Novo MRR + MRR de expansão + MRR de reativação) - (MRR de retração + MRR perdido).

Vamos aplicar a fórmula anterior em um exemplo:

Aplicando na fórmula, temos:

Novo MRR Líquido = (20.000,00 + 5.000,00 + 1.000,00) - (2.000,00 + 5.000,00).

Novo MRR Líquido = 26.000,00 - 7.000,00

Novo MRR Líquido = 19.000,00 reais

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O que é ARR?

O ARR (Annual Recurring Revenue), em português: Receita Recorrente Anual. Possui os mesmos princípios já explicados anteriormente para o MRR, a diferença é que seu período é de 12 meses, ou seja, anual.

Esse KPI é importante para entender como anda a saúde financeira dos empreendimentos, já que ele gera a estimativa dos valores gerados anualmente por assinaturas de serviços. Além disso, através do ARR é possível observar se todas as metas estão sendo batidas e caso contrário, reformulá-las.

Outro ponto importante, é que através dele, é possível entender como anda a faixa de preço cobrada pelos serviços, verificando se pode acontecer variação no preço e até mesmo lançamento de produtos.

Como dito anteriormente, o MRR é um bom indicador para empresas dinâmicas, como as SaaS, enquanto o ARR é muito utilizado por empresas consolidadas e com longo tempo de mercado, já que garante uma visão macro do desempenho financeiro corporativo com o tempo.

Como calcular o ARR?

Com um cálculo simples, o valor do ARR é dado através da anualização dos valores obtidos, ou seja, a multiplicação do valor obtido mensalmente (MRR) pelo número de meses do ano (12), veja:

ARR = Valor do MRR x 12

Para entender melhor, vamos supor que o valor obtido por uma empresa no MRR ficou em R$ 40.000,00, utilizando a fórmula anterior teremos:

ARR = 40.000 x 12

ARR = 480.000,00 reais

Essa é uma das projeções possíveis, outra forma de realizar esse processo, é pegar os dados exatos do MRR de cada mês do ano e somá-los. Caso você queira realizar uma projeção para o ano seguinte, siga os passos:

• Inicie com o MRR atual;
• Realize projeções (realistas e condizentes) para os meses do MRR Líquido. 

Obs: Para realizar essas projeções, leve em conta todas as métricas apresentadas anteriormente, ok? Isso tornará seu cálculo mais preciso e assertivo.

Como aumentar o MRR da empresa?

Como dito anteriormente, o MRR é extremamente importante para o crescimento saudável da empresa, por isso, trouxemos algumas dicas de como manter esse faturamento sempre em ascensão. Confira!

Invista em tempos de teste, ao invés de oferecer planos gratuitos

Se seu produto SaaS oferece diversos planos e dentre eles uma versão gratuita, talvez isso seja um problema para o crescimento do MRR da sua empresa.

Isso porque, com o passar do tempo, os usuários daquele serviço podem acabar se acostumando com as funcionalidades disponíveis na versão gratuita e nunca evoluindo para um plano pago (sendo que este é o responsável pelo faturamento da empresa).

Outro ponto negativo de oferecer esse modelo de negócio, é que muitas vezes ao não obter o resultado desejado, os clientes insatisfeitos podem fazer críticas negativas quanto ao desenvolvimento daquele serviço.

Para minimizar o impacto desse problema, invista em planos que ofereçam um período de teste gratuito e após esse prazo, será necessário a aquisição de uma versão paga para continuar a utilização.

E como fidelizar clientes é uma jogada estratégica de marketing, mantenha contato direto com seu cliente durante esse tempo de teste pois dessa forma, a chance de acontecer a conversão é muito maior.

Aumento de preços

O que pode parecer extremamente óbvio para alguns, para outros passa despercebido. Quando a empresa possui um bom planejamento estratégico e acompanhamento das métricas principais, é possível realizar aumento do preço sem que os clientes sintam de forma pesada no bolso.

Mantendo um padrão de aumento do preço, é possível que você mostre aos seus clientes o quanto você valoriza e preza por um bom produto final. Além disso, esse aumento pode ser uma forma de melhorar o que estava sendo oferecido, já que ocorre mais investimento.

Procure garantir planos que atendam aos mais diversos leads

É muito comum no mercado atual, nos depararmos com clientes que querem adquirir o produto, porém não possuem interesse na versão completa e se sentem insatisfeitos com a versão básica.

Por isso, busque investir em ideias inovadoras para minimizar o impacto desse problema e fidelizar esse público, seja através de planos intermediários ou planos customizáveis, onde o cliente paga exatamente pelas funcionalidades que deseja.

Outras ideias podem ser colocadas em prática, visando sempre o aumento do MRR.

Busque reativar clientes antigos

Alguns clientes acabam desistindo de usar os produtos oferecidos em algum momento, por isso, uma boa saída para auxiliar no aumento do MRR, é analisar o porquê desses cancelamentos e como a empresa pode agir para atrair novamente esses clientes.

Para que essa reativação seja realizada com sucesso, mantenha contato com seu cliente, apresente novas funcionalidades do seu produto, ofereça opções diferenciadas de pagamento ou benefícios, nesse momento, uma boa equipe comercial faz toda diferença nos resultados.

Garanta a satisfação dos clientes

Em qualquer setor ou nicho, é imprescindível manter uma boa relação com os clientes e garantir que eles estejam satisfeitos com os serviços que estão sendo prestados.

Por isso, a equipe de comercial deve estar atenta para garantir um pós venda de qualidade, além de negociar de forma estratégica, garantindo uma boa forma de pagamento para o cliente e a empresa.

Explore novas estratégicas

Pensar fora da caixa é fundamental para aumentar rendimentos de forma exponencial, por isso, utilize as projeções a seu favor e invista em inovações para reter e atrair novos clientes, além de investir em áreas estratégicas.

Falando da parte financeira, é comum que tais métricas sejam utilizadas para entender como estará o mercado daqui um tempo e como o rendimento financeiro da empresa se encontrará, dessa forma, é possível se planejar e investir em boas estratégias.

Aposte na automação

Já imaginou se todos os meses, seus colaboradores precisassem realizar os cálculos do MRR de forma manual? Além de perderem tempo que poderiam estar se dedicando ao aumento da receita, podem ocorrer erros de soma.

Dessa forma, se torna essencial a procura de ferramentas que façam o trabalho pesado, liberando tempo para que seus funcionários se dediquem de fato às estratégias definidas.

Automatizar processos torna todo controle gerencial prático e ágil, garantindo mais tempo de qualidade para os colaboradores e uma boa experiência de usuário para os seus clientes

Qual a diferença entre o ARR e MRR?

Se tratando das diferenças entre os dois modelos de indicadores, temos que: o MRR trata de valores obtidos mensalmente, o que gera uma observação mais assertiva de cada mês do ano.

Enquanto o ARR, trata de dados ao longo do ano, gerando uma visão mais ampliada do faturamento, ou seja, é uma projeção do MRR. Dessa maneira, o ARR é um planejamento para médio/longo prazo, enquanto o MRR é utilizado para curto prazo.

Além disso, ambos os indicadores permitem que o empreendedor tenha ideia da qualidade do serviço e o quanto a empresa cresceu.

A análise e acompanhamento dessas métricas, são importantes para que boas decisões sejam tomadas, levando em conta a melhoria contínua da empresa e o alcance das metas designadas.

Qual a importância dessas métricas para empresas SaaS?

Empresas SaaS (Software as Service) são empresas dinâmicas que oferecem serviços online para os mais diversos fins, podendo ser para computadores desktop ou smartphones.

Apesar dessas empresas serem bem dinâmicas, elas também precisam realizar uma análise detalhada de suas métricas para garantir seu crescimento no mercado.

Por isso, o uso do MRR se torna tão importante, pois através dele é possível entender se as metas de curto prazo estão surtindo efeito e analisar suas projeções anuais através do ARR.

Outro benefício, é que através do acompanhamento desse KPI é possível analisar outros indicadores, como a retenção de leads e o crescimento empresarial. Para, através deles, criarem mais estratégias para fidelizar, captar e potencializar novos clientes recorrentes.

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