Conheça o Customer Development e suas vantagens para Startups!

É fato que cada vez o mercado fica mais competitivo, e uma das formas de se sobressair perante a concorrência é conhecendo muito bem seu cliente. O Customer Development busca resolver exatamente este problema!

Ficou curioso em aprender mais sobre o Customer Development? Continue lendo este artigo, separamos alguns tópicos para auxiliar você, sendo eles:

• O que é Customer Development?
• Quando o Customer Development deve ser aplicado?
• Conheça as 4 etapas do Customer Development
• Quais as vantagens dessa metodologia para as Startups?
• Invista em você!

Vamos à leitura?

O que é Customer Development?

O Customer Development é uma metodologia usada por Startups que possui o objetivo de encontrar o “match” entre o produto e o mercado, chamado de Product Market Fit.

O principal ponto que podemos destacar a respeito dessa metodologia é de validar as hipóteses depois que elas forem testadas e comprovadas.

O famoso empreendedor americano Steve Blank diz que as metodologias mais antigas com períodos engessados de pesquisa de mercado, desenvolvimento do produto em si, plano de negócios, teste e lançamento não funcionam dentro das startups.

E é exatamente por este motivo que o Customer Development orienta que todos estes passos sejam realizados paralelamente e em períodos menores.

Desta maneira é possível garantir que possíveis ajustes e correções serão realizados o mais breve possível, evitando que seu produto fracasse em seu lançamento oficial e seja um sucesso na venda.

Uma ferramenta muito importante dentro desta metodologia é o MVP (Produto mínimo viável), na qual irá ajudar os seus potenciais clientes a entenderem mais da solução de sua empresa.

Porém, é claro que existem momentos específicos para este processo ser aplicado, e isso é o que vamos ver no tópico a seguir.

Quando o Customer Development deve ser aplicado?

Como vimos anteriormente, essa metodologia foi criada com o foco em startups que estão começando. Mas com o tempo, ela acabou se difundindo, sendo agora, aplicada em qualquer negócio ou companhia que esteja prestes a desenvolver um novo produto no mercado.

De fato, os níveis de incerteza em uma Startup são maiores do que as de uma empresa comum, devido principalmente a suas ideias altamente disruptivas e em geral ligadas a tecnologia.

Além disso, este tipo de empresa ainda está descobrindo o seu modelo de negócios, juntamente com suas estratégias e clientes.

Mas vale ressaltar que, organizações já estabelecidas podem ter seus modelos de negócio alterados com o tempo, caso queiram se adequar aos novos padrões que este mercado competitivo muitas das vezes impõe.

É possível afirmar que o mercado está mudando cada vez mais, principalmente devido aos grandes avanços tecnológicos que estamos vivenciando.

Desta forma, as grandes empresas também precisam estar atentas e observar de maneira precisa as inovações e renovações de seu espaço, para que não acabem perdendo para concorrência e em casos extremos, fechando as portas.

Em geral, a metodologia é simples de ser entendida e possui uma sistemática contendo 4 etapas para sua aplicação. E é exatamente isso que vamos aprenderem seguida, para você começar a aplicar o mais breve possível dentro de sua empresa.

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Conheça as 4 etapas do Customer Development

Essa metodologia considera 4 etapas para a validação de um novo produto e modelo de negócios, sendo elas:

• Customer Discovery;
• Customer Validation;
• Customer Creation;
• Company Building.

Enquanto as duas primeiras etapas estão focadas em conhecer e identificar o mercado e os clientes, as duas últimas se preocupam com a execução.

Vamos conferir mais detalhadamente sobre cada uma das etapas do Customer Development?

1. Customer Discovery (Descoberta do Cliente)

O objetivo desta primeira etapa consiste em entender e identificar o cliente de seu produto e se sua solução proposta faz sentido para ele, satisfazendo seus desejos.

Nesta etapa também, é onde as hipóteses começarão a ser testadas, envolvendo o problema a ser solucionado, o cliente e o produto, procurando ajustar da melhor maneira possível o modelo de negócios.

Para que isso aconteça, é necessário sair do seu confortável escritório e ir para rua conversar com as pessoas e começar a testar as hipóteses para analisar se o público realmente tem esse problema que você propões a solução.

Sendo assim, você verificará se existe mercado e clientes para o seu produto concebido pelo time de engenharia de produto.

Se atente a algumas perguntas a serem respondidas durante esta etapa:

• O problema para qual o cliente deseja a solução foi identificado?
• Nossa solução resolve o problema do cliente?
• O modelo de negócios é lucrativo e viável?
• Lições aprendidas foram o suficiente para você sair na rua e vender?

Startups de aplicativos para smartphones, por exemplo, criam uma versão simplificada do software durante este primeiro passo, já sendo o suficiente para testar as hipóteses e responder as perguntas.

2. Customer Validation (Validação do Cliente)

Esta etapa é também muito importante, pois consiste em observar  o comportamento do público alvo. Será onde realmente irá confirmar se a solução vai resolver o problema do cliente.

Será necessário provar que encontrou os clientes que reagiram bem ao seu produto e fazer a ponte entre as necessidades do cliente com a solução ofertada.

Confirme que os clientes entenderam o propósito, pois nem sempre o que faz sentido para o time, faz sentido para os clientes. Certifique-se também de ter uma boa quantidade de pessoas dispostas a comprar o produto.

O Output desta etapa poderá ser o Minimum Viable Product (MVP) para testar o produto com os clientes.

3. Customer Creation (Criação da Demanda)

Startups são empresas que buscam modelos de negócios repetíveis e escaláveis. Então, quando achamos o product market fit e começamos a vender, é hora de crescer de maneira mais segura.

Dessa forma, quando você chegar a essa etapa do processo, seu produto já estará desenvolvido. Bem, é hora de colocar muita energia e se concentrar em marketing e vendas.

A criação de demandas envolve também estratégias de marketing. Pesquise e determine a melhor forma para se comunicar com os clientes, o canal mais poderoso para colocação de produtos.

Além disso, é claro, devem ser aplicados preços que consigam despertar o interesse dos possíveis clientes.

4. Company Building (Construção do Negócio)

Com o planejamento, desenvolvimento e marketing do produto, sua startup passa a conhecer o caminho para o crescimento e o sucesso. Então, é hora de construir o negócio ainda mais e buscar resultados mais positivos.

Para isso, é fundamental entender que a empresa deixou de se concentrar apenas na descoberta e passou a investir fortemente na execução ágil. Durante essa etapa, as startups normalmente começam a construir suas equipes e liderança de vendas, marketing e desenvolvimento de negócios.

Viu como esta metodologia é completa e eficiente? Que tal, pra finalizar, conferir as suas principais vantagens?

Quais as vantagens dessa metodologia para as Startups?

A principal vantagem é passar de suposições para decisões baseadas em dados concretos dos clientes. Muitos empreendedores são levados por suposições não comprovadas, o que pode ser o motivo pelo qual muitas startups falham.

A ideia por trás da abordagem do cliente é que o conhecimento seja adquirido por meio de testes e validação. Portanto, com esse método, você aumentará suas chances de prosperar no mercado.

Além disso, diminui o tempo entre a ideia e a validação da reação do mercado. Dito isso, você pode economizar tempo e recursos para entender se o produto tem clientes suficientes.

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