O que é um Pipeline de Vendas e Como Utilizá-lo em suas Vendas? Guia Completo!

O fato de que o marketing está se tornando cada vez mais determinante para o sucesso de cada empresa, não é novidade. Por isso, hoje iremos falar de uma ferramenta que vem se destacando dentro desse segmento: o Pipeline de Vendas!

Você sabe o que é esse conceito? De uma forma geral, o Pipeline tem o papel decisivo dentro do alinhamento entre as suas estratégias de marketing e os métodos de vendas do seu negócio.

Ficou curioso para saber mais sobre este assunto? Então, não perca a oportunidade de agregar seus conhecimentos nesse artigo, que abordará detalhes sobre os seguintes tópicos:

• O que é Pipeline de Vendas? 
• Qual a Importância do Pipeline de Vendas? 
• Qual a Diferença entre Pipeline de Vendas e Funil de Vendas? 
• Quais as Etapas do Pipeline de Vendas?
• Como Construir um Pipeline de Vendas? 

Vamos à leitura?

O que é Pipeline de Vendas? 

O termo Pipeline pode ser traduzido como uma espécie de “oleoduto” ou “cano” que faz alusão a um canal de passagem. Ou seja, é uma ferramenta que analisa o processo até o produto final.

No caso do Pipeline de vendas, a análise é feita especialmente do processo que o cliente percorre até chegar na decisão de compra de um determinado produto ou serviço, podendo ele adquirir o mesmo ou não.

Dessa forma, essa ferramenta traz uma perspectiva muito importante para as estratégias de marketing de um negócio, que é a influência e efeitos que o processo de venda causa no potencial lead. 

Além disso, vale ressaltar que as características do Popeline variam de acordo com o processo de venda em si, podendo ser mais curto para processos enxutos ou mais complexo, como por exemplo em vendas B2B. 

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Engana-se quem pensa que o Popline é só mais uma ferramenta dentro do marketing, pois ele tem um impacto muito grande nos negócios, veja isso no próximo tópico! 

Qual a Importância do Pipeline de Vendas? 

Acompanhar o processo de venda até a decisão de compra é muito relevante para o setor comercial e de marketing de uma empresa, pois, será possível acompanhar de maneira minuciosa os principais pontos fortes e fracos dessa abordagem.

E essa é a principal característica que faz o Popline tão importante: ele traz clareza para o processo de vendas, permitindo uma ampla análise de eficácia das ações dentro da estratégia do vendedor, levando-o ao aprimoramento.

Além disso, as vendas devem ser feitas de forma diferenciada dentro de um mercado que apresenta tantas opções. Desse modo, contar com um vendedor capacitado, que consegue sanar dúvidas e contornar objeções é fundamental.

Outro fator que revela a importância do Pipeline de Vendas é a metrificação de oportunidades de vendas que ele proporciona, afinal, em um relacionamento com um Lead, pode-se acompanhar e ampliar novas opções para o alcance do êxito.

Por fim, vale ressaltar ainda que a padronização dos procedimentos que podem ser feitas a partir do pipeline é um grande benefício e uma implementação essencial para todo negócio que pretende alcançar uma maior eficácia nas vendas.

No próximo tópico, entenda como o Pipeline se diferencia do funil de vendas e ainda, pode ser usado como uma poderosa estratégia complementar a essa última.

Qual a Diferença entre Pipeline de Vendas e Funil de Vendas? 

É comum que as pessoas apontem similaridade ou até mesmo confundam os conceitos de Pipeline de Vendas e de Funil de Vendas, mas apesar de serem parecidos, esses conceitos não representam a mesma coisa. 

O funil de vendas é uma estratégia de qualificação de leads, onde eles consomem conteúdos de topo, meio e fundo de funil com a finalidade de serem convertidos e tomarem a decisão de compra, chegando a fidelização. 

Já o Pipeline, como já foi definido anteriormente, se revela como uma estratégia de acompanhamento do processo de vendas, o que foca nas ações do vendedor e não mais no lead, o que ressalta a complementaridade dessas duas ferramentas.

Dessa forma, ficou bem claro que as estratégias são diferentes, certo? Agora que você já tem uma base teórica de Pipeline bem consolidada, não deixe de conferir mais sobre os tipos desse conceito no próximo tópico e amplie sua percepção!

Quais as Etapas do Pipeline de Vendas?

Para facilitar o fluxo de acompanhamento, a gestão do Pipeline pode ser dividida em etapas de vendas, veja quais são as principais a seguir:

• Contato: essa etapa do processo se refere ao primeiro contato que o vendedor faz com o potencial lead, seja esse por meio digital ou físico, em que o produto é apresentado e o interesse é ou não manifestado. 
• Qualificação: refere-se à aplicação das estratégias do vendedor pode aplicar para qualificar seu lead para a decisão de compra. Nesta etapa é interessante a utilização do Funil de Vendas; 
• Proposta: nesse momento da venda, é essencial que a proposta de valor do produto ou serviço seja ressaltada, alinhando as expectativas do lead com a dor que pode ser sanada pela aquisição. 
• Follow Up: trata-se de uma reunião agendada pelo vendedor com o lead para que as dúvidas que ainda existam possam ser sanadas e as objeções contornadas, deixando todas as informações claras. 
• Negociação: é o momento em que o vendedor faz a proposta final de custo benefício para o lead, negociando com a finalidade de induzir a decisão de compra do mesmo. 
• Fechamento e ganho: é a finalização da negociação que gera a aquisição ou não da proposta, podendo assim gerar os ganhos pretendidos e a conversão do lead ser consolidada. 

Agora que você já possui um amplo conhecimento sobre o Pipeline de vendas, que tal conferir nossas dicas para a implementação desse conceito no seu negócio? Não deixe de conferir no tópico seguinte! 

Como Construir um Pipeline de Vendas? 

Depois de entender a teoria, colocar em prática é essencial. Por isso, separamos dicas incríveis para te ajudar nessa implementação e alcançar os resultados que sempre almejou para seu negócio, veja a seguir mais informações sobre:

1.Conheça a Jornada do seu Cliente

Entender seu cliente é fundamental para que o processo de vendas seja eficiente, afinal, é a partir de um bom relacionamento com ele que a decisão de compra será proporcionada.

Diante disso, já no contato, busque conhecer todas as informações mais pertinentes sobre o seu lead fazendo perguntas interessantes e que podem estar relacionadas à necessidade do produto ou serviço ofertado.

2.Tenha um Processo de Vendas Estruturado

Vender é uma arte, tal que todo negócio precisa ter domínio para ter sucesso. Dessa forma, estruturar um processo de vendas padrão é uma importante ferramenta para que esse procedimento seja eficiente.

Além disso, é válido ressaltar que essa padronização não precisa ser permanente e que é necessário que melhorias sejam implementadas periodicamente de acordo com os insights fornecidos pelo Pipeline.

3. Utilize o Funil de Vendas como Estratégia Complementar

A complementaridade entre o Funil de Vendas e o Pipeline de Vendas já foi ressaltada anteriormente, mas vale ainda ressaltar o quanto a implementação de um funil de maneira conjunta faz diferença. 

Com essas duas ferramentas, será possível tanto ajustar as ações que influenciam as decisões do lead quanto metrificar sua interação com o conteúdo de qualificação, aumentando as taxas de conversão.

4. Acompanhe as Métricas e tire Insights 

Os dados fornecidos pelo Pipeline, sejam eles quantitativos ou qualitativos, devem ser usados para direcionar as estratégias da equipe de vendas da melhor forma possível. Por isso, utilize esses insights para a melhoria contínua do processo.

Diante disso, é interessante mensurar quanto tempo os processos de vendas podem levar em média, para criar um pipeline dentro da jornada de compra do seu lead e então, concretizar todas as etapas de forma eficiente.

5. Estimule o Comprometimento do Lead

Um bom vendedor sabe fazer com que seu Lead se comprometa com o processo de vendas e tome a decisão mais pertinente em relação a proposta que é ofertada ao mesmo.

Diante disso, estimular o comprometimento do Leaa faz total diferença para o desenvolvimento de um Popeline adequado e ainda, ajuda no contorno de possíveis objeções ao decorrer do processo. 

6. Invista em Capacitações 

Estar capacitado é um pré-requisito para se manter ativo no mercado atual, que muitas vezes é negligenciado. Por isso, investir sempre em capacitações fará de seu negócio diferenciado e trará resultados muito positivos para o mesmo.

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