Entenda os motivos da cold call ser uma importante forma de criar interesse no lead

Existem dezenas de formas de uma empresa fazer o contato inicial com um potencial cliente, lead, e a cold call é uma das mais discutidas e utilizadas no mercado.

Neste artigo, vamos destrinchar esse assunto tão importante para as organizações com foco em vendas por meio dos seguintes tópicos:

• O que é cold call?
• O que não é cold call?
• 5 etapas para uma cold call bem sucedida.

Então, antes de mais nada, vamos ao conteúdo?

O que é cold call?

A cold call é um tipo de contato inicial feito com potenciais clientes por meio de uma técnica de venda complexa muito utilizada e amplamente divulgada no mundo dos negócios, a cold calling.

Nesse sentido, a empresa não tem a pretensão de realizar uma venda por meio desse contato e sim iniciar uma relação com o cliente que futuramente poderá render frutos. Ela é muito conhecida por etapa pré vendas.

Além disso, ao utilizá-la, a empresa não espera que o cliente venha até o vendedor e sim o contrário. Por isso é uma ferramenta tão importante do outbound marketing. Essa ação, por muitas vezes, pode ser considerada invasiva. Por isso, é necessário alinhar muito bem o discurso utilizado e as pretensões da cold call.

É essencial que a sua equipe de vendas tenha as ferramentas certas para conseguir fazer o contato e também controlar as informações geradas. Esses dados podem ser insumos incríveis para que no futuro você consiga traçar estratégias cada vez mais assertivas. Afinal, quando falamos em marketing, dados são tudo!

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Agora que você já conhece o conceito dessa técnica, que tal se aprofundar e entender melhor o que não consideramos uma cold call?

O que não é cold call?

– Alô, eu poderia falar com a Camila?

– Sou eu mesma.

– Senhora Camila, eu sou o Maurício da seguradora Seguro Bom. A senhora está pensando em adquirir um seguro para o seu carro?

– Não.

– Ok, obrigado!

Muitas pessoas confundem a cold call com as ligações feitas pelo telemarketing. Como abordado no exemplo acima, isso, na verdade, está totalmente errado.

A primeira função que podemos elencar é que, enquanto o telemarketing tem o propósito de vender, as cold calls têm duas funções básicas, prospecção ativa de clientes e qualificá-los.

Para isso são necessários profissionais preparados e com argumentos para conseguir extrair as informações necessárias do lead de forma estratégica.

Outro fator muito importante para fazer essa diferenciação é quanto ao volume de contatos realizados.

No telemarketing é realizado um grande volume de ligações, no cold calling é preciso fazer uma seleção e preparação anterior, para que o contato seja o mais proveitoso possível. Muitas vezes essa preparação é feita pela equipe de inteligência comercial.

5 etapas para uma cold call bem sucedida

Estruturamos 5 passos para você fazer uma cold call bem sucedida, o que poderá fazer com que se inicie uma ótima relação com o lead, para que futuramente você consiga convertê-lo em cliente.

1. Planejamento

A primeira fase é extremamente importante, ela definirá o tom, discurso, horário da ligação e muito mais. Por isso é importante pesquisar o nome do lead, segmento profissional, se já houve interações passadas com a empresa e também algumas características gerais dele.

Uma dica é também elaborar um pitch de abertura, ou seja, uma pequena apresentação de no máximo 1 minuto falando sobre a sua empresa. Tome cuidado para que não fique engessado demais e pareça um grande discurso, deixe-o natural.

2. Procura

Chegou a hora mais temida, pegar o telefone e ligar! É muito importante checar se a pessoa do outro lado da linha é mesmo o responsável pela tomada de decisão.

Saber o nome dele é um ótimo primeiro passo. Isso pode ser o diferencial para que nos casos em que haja um intermediador, por exemplo um atendente, você consiga ser encaminhado.

Tente criar um ponto de curiosidade ao entrar em contato e não abra muito espaço para uma rejeição inicial. Perguntas como “você pode falar comigo agora?” e “como está o seu dia?” podem ajudar a eliminar esse empecilho logo de ínicio.

3. Apresentação

Não inicie a conversa falando sobre os seus produtos e sim sobre a empresa. Apresente a ele os benefícios e não os custos. Assim, será muito mais fácil prosseguir na negociação.

4. Conhecimento

Durante a conversa, invista em perguntas que mostrem o seu conhecimento sobre o tipo de negócio do lead e que evidenciem em que você pode agregar. Tente fazer algumas perguntas para que ele também fale sobre a empresa.

5. Conclusão

Chegou o momento mais importante, a parte final. É essencial que você engatilhe o próximo segmento da negociação, como agendar uma reunião para que o cliente conheça mais o produto, faça uma visita, tenha um diagnóstico gratuito ou um teste do serviço.

Nessa fase é muito importante que você não insista se o cliente se recusar, pois nesse caso essa insistência poderia gerar uma antipatia indesejada sobre a marca.

Dica bônus

O uso de programação neurolinguística (PNL) tem sido bastante difundida para a construção de discursos cada vez mais alinhados do time de vendas e para alavancar os resultados de muitas organizações.

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