Conheça como a Inteligência Comercial pode Impulsionar a suas Vendas

O mundo corporativo é, sem dúvidas, uma verdadeira selva quando se trata da competição exigida. O mais rápido, esperto e forte terá cada vez mais vantagem sobre seus adversários e poderá se consagrar naquele microcosmo.

Quando se trata de estratégias de vendas e negociações, a Inteligência Comercial pode ser a chave para sair na frente dos seus concorrentes e levar o seu negócio a patamares mais elevados.

Nesse artigo vamos explicar o que essa área tem de tão especial, as vantagens de se implementar e como fazer isso. Para você conseguir absorver esse tema complexo dividir em tópicos é a melhor opção:

• O que é Inteligência Comercial?
• As atividades principais da Inteligência Comercial;
• As vantagens da Inteligência Comercial;
• Passo a Passo: Como implementar a Inteligência Comercial?
• Quer dar uma alavancada na sua equipe de vendas?

Então, se você estiver pronto para adquirir mais esse conhecimento, vamos lá!

O que é Inteligência Comercial?

A inteligência comercial, também conhecida por inteligência de mercado ou inteligência competitiva, é a área que tem como objetivoanalisar e transformar dados sobre o mercado e clientes em informações relevantes para o negócio e ações estratégicas para a área comercial.

Além disso, auxilia na prospecção de novos clientes, fidelização dos atuais e fornece suporte para a tomada de decisões relativas à área comercial da empresa.

Essa área foi criada a partir do meio militar e tinha a função de aumentar a competitividade das organizações sobre seus adversários e diminuir os riscos das ações implementadas.

Com o avanço de conceitos tecnológicos para análise de dados esse setor ganhou importância e popularidade entre as empresas mais antenadas do mercado.

Essa área trabalha com muitas ferramentas, algumas são bem simples de se implementar no seu negócio.

As Atividades Principais da Inteligência Comercial

Mesmo as atividades desempenhadas pela inteligência comercial variando de uma organização para outra, algumas delas são bem comuns e podem até mesmo já serem desenvolvidas na sua empresa. Confira a seguir quais são.

Geração de leads

A geração de listas de leads, os potenciais clientes, é uma das principais funções da estratégia de inteligência comercial. Essa atividade é vital para o bom funcionamento do funil de vendas e das ações comerciais dos responsáveis pelas vendas de um produto ou serviço.

Existem diversas formas de realizar a captação de leads, como inbound marketing, onde os leads vêm até a empresa, e outbound marketing, que envolve a abordagem ativa. Os canais utilizados podem incluir redes sociais, o site da empresa, indicações de colaboradores e referências de clientes antigos.

Qualificação de Leads 

Entretanto, apenas gerar leads não é suficiente. É necessário desenvolver um trabalho de qualificação dos mesmos, para assim aumentar a probabilidade de converter aquele indivíduo para cliente.

Existem inúmeras técnicas de qualificação e cabe aos responsáveis pela inteligência comercial identificar e implantar a mais adequada a cultura organizacional da empresa.

Análise de Oportunidades

É muito importante que a equipe de inteligência comercial esteja antenada ao que está acontecendo ao redor da empresa. Identificar as necessidades dos clientes, tendências de mercado, situações e desafios enfrentados são algumas atividades fundamentais dessa área.

Por isso é muito importante que o setor elabore e aplique pesquisas de mercado com regularidade e que saiba identificar as oportunidades vindas dessas informações.

Análise de Dados

Percebe-se que a inteligência comercial é a “cabeça” da equipe de vendas por um motivo simples: ela coleta, armazena e analisa dezenas de informações que geralmente não são perceptíveis no dia a dia da equipe comercial.

Por esses motivos, é primordial que a equipe responsável defina as métricas adequadas e realize uma análise minuciosa dos dados. Assim, será possível fornecer o suporte ideal para a tomada de decisõesestratégicas.

Nesse aspecto, o mais importante é acompanhar os indicadores ao longo do tempo. Dessa forma, você conseguirá identificar pequenas mudanças e tomar atitudes alinhadas com a realidade.

Algumas ferramentas de Business Intelligence e Big Data Analytics podem ajudar muito no processo de análise desses dados.

Acompanhar

Como nossos avós diziam: “um olho no peixe e outro no gato”. Não adianta apenas acompanhar os dados se você não souber o que está ocorrendo com o restante da equipe comercial.

Negociações são realizadas por pessoas, e embora os dados ajudem a identificar parâmetros e orientar para melhores resultados, o contato pessoal regular é fundamental. Ele é essencial para estarmos mais próximos da realidade e termos um melhor entendimento da situação, o que nos permite tomar decisões mais assertivas e benéficas.

Muito legais essas atividades, não é mesmo? Ainda está com dúvida do porquê delas serem implementadas? Continue o texto que vamos te explicar.

As Vantagens da Inteligência Comercial

As atividades mencionadas anteriormente podem gerar inúmeros benefícios para qualquer organização. Separamos as principais vantagens para te mostrar a importância de ter uma área de inteligência comercial na sua empresa. Veja a seguir.

Maior Competitividade

Sem dúvidas, a inteligência comercial nasceu da necessidade de uma organização ser mais competitiva quando comparada aos seus concorrentes e até hoje essa se mantém como sua melhor e mais forte característica.

Por meio dela, a organização consegue antecipar as ações de outras empresas e planejar uma melhor atuação. Assim ela se tornará mais competitiva e pronta para se destacar no mercado.

Maior Fidelização

Um desafio de qualquer empresa é conseguir fidelizar os seus atuais clientes, fazer com que eles se tornem compradores recorrentes e promotores da marca. Outro aspecto importante desse processo de fidelização é que o gasto financeiro e de tempo com clientes que já conhecem a sua empresa é muito menor do que com os novos.

Utilizando estratégias mais lúcidas e perspicazes desde a negociação é possível atingir esse objetivo com maior facilidade.

Maior Produtividade

Com uma equipe mais consciente e estratégias mais bem definidas, as probabilidades de conversão se tornam maiores e as frustrações vindas de negociações infrutíferas diminuem.

Dessa forma, cria-se um ambiente onde as equipes se sentem estimuladas e trabalham com uma taxa de aproveitamento maior, beneficiando a empresa com um clima mais agradável.

Passo a Passo: Como Implementar a Inteligência Comercial?

Você já deve estar ansioso para implementar essa área na sua empresa, não é? Por isso, preparamos um passo a passo para tornar esse processo mais fácil. Vamos lá!

1. Escolher o time

Em qualquer atividade desempenhada em uma organização, ter recursos humanos qualificados é imprescindível para o sucesso da atividade. Com a inteligência comercial também não é diferente.

A primeira ação é montar um time de vendas capaz de alcançar resultados, seja por meio da contratação de novos funcionários ou pela escolha de colaboradores capacitados para desempenhar as novas funções.

1. Desenhar os Processos

É muito importante que seja feita uma auditoria nos processos já desempenhados e identificar as principais necessidades da sua equipe comercial. Para assim você começar a desenhar as atividades que serão realizadas pelo novo setor.

Muitas vezes nesse momento é preciso procurar ajuda externa de especialistas nessa área ou até mesmo se qualificar com cursos e capacitações. Permitindo desenvolver processos eficazes e que façam a diferença no cotidiano da sua equipe.

1. Realizar as atividades

Após definir os processos e escolher a equipe, é hora de colocar a mão na massa. Apenas a prática das atividades revelará a melhor forma de realizá-las. O mais importante é que durante os planos de ação, os resultados sejam acompanhados e computados. Quer saber por quê? É o que você vai descobrir agora!

1. Auditar

Esta etapa visa identificar e analisar a situação atual do setor comercial, bem como os resultados atingidos durante o período de atuação.

Tem por objetivo levantar os principais problemas referentes à área, assim como as ações que obtiveram êxito e devem continuar a serem implementadas, necessitando de eventuais melhorias

A auditoria é um processo importantíssimo para que os processos da nova área sejam mais próximos do ideal.

1. Implantar as Melhorias

Depois que a auditoria foi feita e os pontos a serem melhorados chegou a hora de implantá-los. Nessa etapa as vezes pode ser necessário também a ajuda de alguém externo à empresa como por exemplo um consultor ou a aquisição de alguma capacitação ou ferramenta que melhore os processos desenvolvidos.

É necessário que a alta direção observe essas ações não como gastos, mas sim como investimentos na ampliação do poder comercial da empresa.

Seguindo esses passos, o céu é o limite para o setor comercial da sua empresa!

Quer dar uma Alavancada na sua Equipe de Vendas?

Você sabia que podemos gerar os estímulos ideais em nossos clientes para que eles se tornem consumidores de nossas soluções?

Imagens e frases, se utilizadas no momento correto, podem rapidamente influenciar a decisão de compra de um cliente. Portanto é essencial que um vendedor tenha domínio destas técnicas!

Pensando nisso, te convido a conhecer o nosso curso de Gatilhos Mentais Para Vendas, que te preparará para trabalhar com os principais gatilhos utilizados pelas maiores empresas no mercado, embasado pelos principais best-sellers sobre vendas.

Além disso, para cada gatilho você verá exemplos de sucesso que lhe darão embasamento para a implementação imediata em suas próximas vendas.

Vamos nessa? Então se inscreva agora mesmo no nosso curso de Gatilhos Mentais Para Vendase seja um exímio vendedor!

Espero que este artigo tenha ajudado você!