Decisão de compra: quais fatores influenciam nesse processo?

Para que uma empresa seja próspera e lucrativa, é necessário que conheça bem seus clientes, bem como suas necessidades de consumo e os principais fatores que os levam à decisão de compra.

Entender as etapas do processo de vendas e os fatores que o consumidor utiliza para tomar decisões é fundamental para estruturar as estratégias do negócio.

Sabemos que os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos são muito relevantes e interferem no comportamento de compra. Conhecer as demandas pré-compra ajuda a antecipar e melhorar o caminho do cliente até o fechamento da compra.

Hoje em dia, ter noções superficiais sobre quem é cliente já não é mais suficiente para atender suas necessidades. Visando muito mais do que somente vender, é preciso encantar e fidelizar os clientes, buscando sempre uma relação sólida e duradoura.

Com uma boa análise do perfil dos clientes levando em consideração os fatores de decisão de compra, o empreendedor pode elaborar melhores estratégias de marketing, segmentar o mercado, posicionar e diferenciar produtos para atender a diferentes perfis.

Além disso, entender sobre a tomada de decisão faz com que o gestor faça escolhas de forma embasada e tenha mais facilidade na hora da negociação com o cliente.

Então neste artigo vamos explicar melhor quais fatores influenciam a decisão de compra do consumidor e como usá-los para otimizar estratégias e melhorar o planejamento de marketing. Está curioso para saber como? Leia abaixo!

Fatores Culturais

A cultura é um conceito amplo e complexo onde um indivíduo, a partir da sua experiência pessoal, vai incorporando características e valores referentes à sociedade em que está inserido que, de certa forma, facilita o convívio em sociedade por proporcionar uma padronização de comportamento.

Cultura

Todos os valores, hábitos e costumes que são aprendidos e compartilhados por um grupo social impactam profundamente na maneira como ele percebe os produtos e serviços e no processo de decisão de compra, portanto, a necessidade de um produto pode existir em uma cultura, mas não em outra.

Subcultura

É uma segmentação da cultura, e leva em consideração fatores como idade, ocupação, religião, etnia, entre outros. Identificar o perfil dos consumidores possibilita ao empreendedor uma melhor comunicação e ainda faz com que as estratégias de marketing possam surtir mais efeito dentro de um determinado público e região.

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Classe Social

A decisão de compra do consumidor é fortemente influenciada pela classe social em que ele está inserido. Pessoas de classe social alta buscam produtos e marcas por seu valor agregado e pelo status proporcionado.

Já as classes mais baixas buscam produtos que cabem no seu orçamento e atendam suas necessidades. No entanto, isso não quer dizer que classes sociais mais baixas, uma vez ou outra, não compram produtos com valores mais altos ou em busca de status.

Cada classe social consome de uma maneira diferente, por isso conhecer bem o comportamento do consumidor, de acordo com o grupo em que ele está inserido, é fundamental para as estratégias de marketing. Por esse motivo, a divisão das classes sociais são utilizadas na segmentação de mercado.

Fonte: Kotler; Armstrong, 2000, p. 77. Adaptado.
 

Como vimos, a cultura, a subcultura e a classe social que o indivíduo pertence são fatores de influência na decisão de compra, mas além disso existem outros elementos de importância como o fatores sociais.

Fatores Sociais

Os fatores sociais estão relacionados com a percepção da sociedade. O meio social faz uma pressão que influencia na decisão de compra de produtos e serviço, seja por necessidade ou por status. Nossa família, pessoas conhecidas e celebridades têm grande impacto naquilo que consumimos.

Grupos de referência e família

Ao falar sobre os aspectos sociais que influenciam na tomada de decisão de compra do consumidor, podemos citar os relacionados ao grupo de referência, que consiste em se espelhar em pessoas próximas, como familiares, amigos e também em quem não se tem tanto contato, mas que exista uma certa admiração, como celebridades, referências profissionais ou religiosas.

Elas influenciam a decisão de compra através de conversas, recomendações, convites, sugestões, entre outros. Quanto maior a afinidade com os grupos de referência, mais ele terá força para moldar a decisão de compra.

Conhecer as referências do seu público-alvo aumenta as chances de sucesso com vendas.

Papéis e Status social

As diferentes posições sociais e cargos ocupados pelas pessoas têm impacto direto naquilo que a sociedade espera que ela consuma. Cada papel tem um status e normalmente os clientes querem se diferenciar dos demais para reafirmar sua personalidade.

Um engenheiro sênior vai ter um padrão de consumo diferente de um estudante e provavelmente eles vão escolher produtos diversos mais condizentes com cada realidade. Após entender esse processo, você deve diversificar produtos e preços baseado no perfil dos seus consumidores.

Fatores Pessoais

Além dos fatores culturais e sociais, existem os fatores pessoais de decisão do consumidor. Alguns deles gostam de interagir e saber sobre as marcas, outros têm necessidade de buscas de informação.

Eles incluem as características de cunho pessoal, que comentarei na sequência, como idade, estágio do ciclo de vida, ocupação, condições econômicas, personalidade e estilo de vida.

Idade e Ciclo de vida

O modo de abordar um consumidor jovem, provavelmente, não é o mesmo de um cliente mais velho, pois as necessidades e prioridades dos dois grupos são distintas. As estratégias de vendas, comunicação e marketing precisam se moldar ao estágio de vida do público que se deseja atingir.

Ocupação

Baseado no poder econômico do cliente e no status almejado por ele, é possível identificar necessidades por produtos e serviços específicos, por exemplo, ternos para os advogados e botinas para os trabalhadores civis. Isso ajuda a segmentar e focar nas estratégias de vendas dos seus produtos.

Condições econômicas

Cada vez mais os consumidores buscam fontes de informação e comparam preços e serviços. Isso faz com que se melhore as estratégias de pós-compra e antecipação de crises econômicas.

As empresas têm que se atentar para as alterações da economia, porque caso haja alguma crise é comum que se observe uma diminuição do padrão do consumo. Normalmente, ocorre a eliminação de produtos considerados supérfluos, reduzindo o padrão de consumo e mantendo apenas os produtos essenciais.

Estilo de vida e Personalidade

Quais são os hábitos dos seus clientes? Entender os hábitos e o estilo de vida dos consumidores vai fazer com que se elabore um melhor planejamento estratégico para as vendas.

As pessoas estão dispostas a pagar mais por produtos e serviços que tem relação com o modo como vivem. Faça uma análise detalhada para garantir resultados de vendas mais satisfatórios.

Personalidade

A personalidade influencia praticamente todos os aspectos na decisão de uma compra. É uma particularidade de cada indivíduo, mas que pode ser classificada em grupos de comportamento, tornando mais fácil a análise das reações do consumidor às ações da empresa.

Até aqui vimos como os fatores culturais, pessoais e sociais podem moldar as ações de decisão de compra dos clientes e agora, para terminar, vamos falar dos fatores psicológicos.

Fatores Psicológicos

Qual o melhor modo de estimular o consumidor a realizar a compra? Essa pergunta vem sendo objeto de estudos de muitos pesquisadores da área de vendas. É preciso conhecer o comportamento dos clientes para identificar as melhores estratégias para estimular a compra.

Todo fator psicológico trabalha em conjunto com os demais e ele é o processo pelo qual motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes se conectam com a decisão de compra.

Motivação

A motivação é a responsável pela ação do consumidor na busca pelo produto. A decisão de compra gera a ação para a aquisição. A necessidade pela compra é satisfeita quando preenche as necessidades do cliente em relação à mercadoria ou serviço adquirido.

Neste sentido, se desejamos entender o consumidor, primeiro é preciso saber o que gera sua motivação, afinal ninguém consome se não tiver razão para isso.

Aprendizagem

A maneira como o consumidor vê determinada marca e os produtos ofertados por ela está relacionada à forma como as suas ideias recebem e processam os estímulos referentes a ela.

Além disso, existem as estratégias adotadas pelo marketing, que podem influenciar na forma como o consumidor encara a marca e/ou produto e também o status que esses podem proporcionar.

Podemos ainda citar a forma como o cliente assimila e se relaciona com as experiências anteriores. Caso ela tenha sido negativa com a marca, a reputação da empresa pode ser manchada. Por isso, mantenha um bom atendimento e relacionamento com o cliente.

Então, para fechar essa categoria, podemos afirmar que a estratégia de marketing e vendas precisa ter foco na aprendizagem no cliente, pois a partir disso ele terá uma boa imagem da marca e do produto.

Percepção

O modo como o cliente percebe a empresa é um dos fatores mais relevantes para a estratégia de marketing. Isso tem influência nas peças desenvolvidas, na embalagem, nas propagandas entre outros fatores.

Nós não consumimos exclusivamente pela necessidade do produto ou serviço mas também pelos benefícios e valores agregados por eles.

Nesse contexto, a percepção entra como todas as impressões, sentidos e formas que são interpretadas na mente do consumidor. Então, a partir disso, o consumidor molda ou não a necessidade do produto ou serviço à sua rotina.

Crenças e atitudes

Por que citamos a crença nessa lista? Uma crença é a expectativa que o cliente condiciona em relação a marca. Isso tem relação com o conhecimento, vivência, experiência e valores de cada pessoa.

Cada indivíduo demonstra atitudes que baseados em suas crenças fazem com que se aproximem ou afastem de determina marca. Elas moldam a decisão de compra de forma que alguns consigam um grande autocontrole e outros tomem a decisão de compra de forma impulsiva.

A pesquisa do SPC BRASIL (2017) identificou que 16% das pessoas compram sem planejamento. Estas pessoas geralmente veem estes produtos ou serviços em “sites, aplicativos ou redes sociais”.

A compra por impulso é diretamente relacionada a questões emocionais, que fazem com que o cliente gaste sem avaliar real necessidade.

Pronto para as vendas?

Como você pode notar, são muitos os fatores que influenciam a decisão de compra. Em certo nível, todos precisam alinhados para determinar boas estratégias de marketing e vendas. Entender melhor sobre cada ponto vai fazer com que se obtenha maior grau de satisfação e fidelização dos clientes.

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