Você sabe o que é o modelo de mercado B2B e quais suas diferenças para o comum?

O modelo de comércio B2B faz parte da nossa economia e dia-a-dia, temos contato direto com diversos produtos que antes de serem comprados por nós, passaram por esse tipo de mercado antes.

A sigla B2B é a abreviação de Business-to-Business, traduzindo para o português significa de empresa para empresa, ou seja, o cliente de uma empresa desse modelo de negócio é outra empresa.

Para passar o conteúdo de forma clara e objetiva, o artigo será dividido em:

• O que é o mercado B2B?
• Qual a diferença do mercado B2B para o B2C?
• Quais as principais táticas para melhorar o B2B? 
• Dica de ouro!

O que é o mercado B2B?

De maneira direta: o B2B (Business-to-Business) se trata do comércio que existe de empresa para empresa, ou seja, empresas que vendem seu produto para outras empresas, tal que o processo de compra envolve duas pessoas jurídicas.

Esse modelo de mercado ocorre com mais frequência do que você imagina, na verdade, quase todo produto que chega em nós, consumidores, passou por uma empresa que apenas intermediou o contato entre a fabricante e o consumidor.

O exemplo mais prático e do nosso cotidiano em que podemos observar isso, é o supermercado, a grande maioria dos produtos que um supermercado vende foram comprados de uma empresa/indústria.

Portanto, uma fábrica de cereal vende seu produto pronto para o mercado (modelo B2B) e nós, consumidores, o compramos (modelo B2C).

Mas o que é o mercado B2C? Para entender melhor ambas nomenclaturas, entenda o B2C abaixo

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Qual a diferença do mercado B2B para o B2C?

O modelo de venda B2C (Business-to-Consumer) é o modelo de negócio que ocorre de uma empresa para um consumidor. É basicamente toda compra que nós, pessoas físicas, realizamos, pois o produto normalmente é de um estabelecimento, pessoa jurídica, tanto físico como online.

Esse modelo possui diferenças notáveis de funcionamento e estratégias do B2B, veja mais detalhes abaixo.

O cliente

O cliente ideal para o B2B não está no mesmo nicho que o cliente do B2C e por isso suas estratégias possuem grandes diferenças.

O B2B tem como público alvo empresas que viraram clientes fiéis por um longo prazo. Já o B2C sabe que o mercado é volátil e o cliente se trata de uma pessoa física, normalmente o número de vendas é mais importante do que a fidelidade do cliente, mas depende do tipo de produto ou serviço ofertado.

O produto

Existem diversos produtos que são comercializados no modelo B2B, alguns exemplos que geralmente seguem esse padrão são: matéria prima em grande quantidade como grãos alimentícios, plástico, tecido, minerais, etc.

Produtos prontos, também em grandes quantidades, basicamente o conceito do varejo, onde outras lojas compram algum produto direto da fábrica para revender, como é o caso de muitas marcas de roupas, indústria de bebidas, de alimentos, de produtos de limpeza, indústrias no geral.

Ou também serviços que outra empresa necessita, como alguma consultoria (de engenharia, administração, entre outros), manutenção de equipamentos, criação de softwares específicos ou até mesmo maquinários para a empresa.

Vale ressaltar novamente, que todos os exemplos citados são de empresa para empresa, ou seja B2B. Portanto, a metodologia empregada no contato entre empresa-cliente é diferente.

Como o B2C possui contato diretamente com o consumidor, então seus produtos estão relacionados com a definição de pronto para consumo. Depende do que o consumidor quer comprar.

Podendo ser lojas de roupas, conveniência, supermercados, loja de sapatos, de computadores, enfim, todo comércio que tenha como cliente uma pessoa física e não jurídica. 

A fidelidade

No modelo B2C a credibilidade e a fidelidade do cliente são importantes, mais em alguns segmentos do que em outros, porém no modelo de negócio B2B o foco nesses dois tópicos é fundamental. 

Isso está ligado ao tipo de cliente e ao tipo de empresa, vale avaliar cada caso separadamente para entender seu contexto específico, porém, com certeza é um tópico importante.

O marketing

Comparando a estratégia de marketing entre os dois modelos é notável que no B2C utiliza-se gatilhos mentais, o poder da persuasão e várias técnicas que ajudam a convencer pessoas físicas a comprar. 

No segmento B2B é mais comum outro tipo de foco, eles querem criar um laço de fidelidade com seu cliente, pois se trata de grandes vendas que ocorrem regularmente. Portanto, querem se mostrar sérios e dignos de um laço tão durável.

É claro que também existe outro estilo de marketing nesse modelo, aquele que está ligado a marca, de divulgar seu produto diretamente para o consumidor final, porém,o processo de venda raramente ocorre diretamente entre a marca e o consumidor, mas sim com outra empresa de intermediário.

A quantidade vendida

Outra diferença que o tipo de cliente leva é a quantidade que será vendida em uma única venda. No B2B estamos falando de quantidade muito altas que ocorrem com menos frequência, mas com maior peso financeiro, o que não ocorre no B2C.

Quais as principais táticas para melhorar o B2B? 

O modelo de negócio B2B requer alto nível de contato com o cliente, é necessário que a fidelização do cliente aconteça, para isso é de grande ajuda o investimento no pós venda, para aprender mais sobre o ponto de vista do cliente e entender em que pontos poderiam melhorar.

Além disso, vale a pena manter o contato contínuo com o cliente por emails e ligações, mostrando preocupação e interesse nele, além de sempre ter a possibilidade de oferecer promoções caso seja vantajoso para o momento.

Outra boa tática é restabelecer contato com clientes antigos e pesquisar como seria possível obter esse cliente novamente, entender como melhorar a vida do cliente trazendo vantagens para ele fechar negócio.

Utilizar ferramentas como um bom funil de vendas avaliando possíveis novos clientes e entendendo quais deles tem maior potencial de estabelecer um laço duradouro com empresa é uma estratégia de grande potencial.

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Dica de Ouro! 

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